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电商运营文案技巧及原则：产品卖点定位要彰显3个方面

16个优势

对于每一个产品来说，根据特定的渠道和场合，着重的表达出两到三个卖点就足

够了。就像一个人优秀的方面太多反而没有特色一样，一个产品表现出的太多卖

点，买家反而记不住。

对于现阶段天猫、京东等电商平台和绝大部分营销场景来说，在网络上销售产

品。最先和用户接触的不是业务员或者网上客服，是产品信息。并且客户在网络

上会同时对比了解多家供应商，这时候能否在同质化商品中看到独特卖点将是影

响客户选择的关键。产品卖点定位是目前做电商的企业最容易忽视的问题，因为

有些常规产品本身就那么几个品质标准，所有的同行生产出来的产品都差不多，

所以我们就默认为这种产品的卖点圈内人都知道，无需在刻意表示出来。久而久

之，很多企业进行线上营销推广时对于常规产品的买点都统一为“质优价廉”。

又因为网络上所有产品都表示“质优”反而让用户不敢轻易相信。因此，产品卖

点定位有一些原则可以参考。

一.提炼产品卖点遵循四个原则

1.实事求是不虚假包装

不管是做网络营销推广，还是做营销策划；都必须以实事求是为基本原则的，

任何没有实际依据的虚假描述都是对潜在客户的欺骗，是不诚信的表现。因此，

提炼买点一定要以公司和产品的真实情况作为出发点。

2.卖点不局限于产品本身

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并不是所有的产品都有非常鲜明的优势，大部分常规的产品与市场上其他的产

品相差不大，这个时候要基于产品本身提炼出卖点基本上很困难，因此这时候需

要“塑造”卖点。可以尝试从公司的市场定位、生产与服务经验等方面去体现。

同样规模的企业，专注于单一产品20年，与同事生产多个品种且只成立两年的

企业，给人的感觉是不一样的。

3.极力彰显差异化优势

有些时候，我们经营的产品正好属于行业新特产品，相对于市场上的同类型产

品来说具有独特的价值，这个时候，就需要多方位去论证、去彰显这一独特价值，

要让客户感觉到独特，首先你要能把独特性表达出来。

4.自我赞美不应该太直接

基本上大部分人都不会说自己销售的产品有多差，都会去宣扬产品的各种好。

因此如果你在产品介绍里说“品质一流、品质过硬”、“我们的产品是市场上最

好的产品”，实际上意义并不大的，只是比什么也没说稍微好一点。可以间接的

来达到赞美产品的目的，比如我们可以通过客户评价这个侧面，借助他人之口来

赞美产品。

二.产品卖点应该要能表现你与众不同的核心竞争力

当同时有多家供应商都在自诩质量保证、价格优惠的时候，“质优价廉”这么

明显的卖点在网络上就不那么有价值了。有这样一句话话：一流的业务员销售思

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想；二流的业务员销售服务；三流的业务员销售产品；四流的业务员销售价格。

在网络上体现能力高低就看策划能力了，我们要将销售思想、服务特色、产品优

势等信息统一策划布局，表现在客户眼前。具体的思路后文会提到，主要就是在

分析好网络上的竞争对手后，表现出自己和他们不一样的地方，以期在用户心智

上留下美好印象。

站在不同的角度，“卖点”有不同的理解：从消费者角度，卖点是竞品满足目

标受众的需求点；从供应商角度，卖点是竞品火爆市场的一个必须的思考点；从

产品自身角度来说，卖点是产品自身存在于市场的理由。因此，可以说卖点的提

炼就包含三个出发点：“迎合”目标用户、“基于”产品本身、“紧跟”市场环

境。

具体设计产品卖点文案时，可以从以下3个大方向，16个细节着手。

1.产品卖点要能反映产品的品质过硬

反映产品品质具体的点包括：

原材料优势：比如采用行业公认的优质原料，行业知名大型品牌企业生产的原料，

达到国际较高标准的原材料等。

生产设备优势：比如采用最新的生产科技技术，采用新一代的生产设备，采用行

业知名品牌的生产工艺等。

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专业人员优势：比如高学历高资历的研发团队，多年从业经验的成熟操作团队，

行业知名的专家指导团队等。

品质控制优势：比如行业高标准的质量管理体系，特殊的品质把关步骤，严格的

次优品处理程序等。

2.产品卖点要能反映产品的性价比高

反映产品性价比高具体的点包括：

价格优势：比如因为享受税收减免、环保补贴、电费减免等政策，具有规模化生

产优势等客观原因使得公司的产品自带价格优势。注意