招商方案中实施细节.doc

招商方案实行中的细节

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。由于极大限度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商的公司在人员上自然缓解了大量压力。但这并不是说招商的公司就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于公司招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。公司要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是公司发展的重中之重。

假如制定了非常好的招商策略，而在招商实行中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，因此，组建一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

一般来说，第一步是招商的组织框架和岗位职责的拟定，重要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从公司的长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1．招商经理1人，需对本公司所在行业的市场营销有实际操作经验（特别要擅长招商运作），懂企划，善管理，具杰出谈判技巧和人格魅力。

2．大区招商经理若干，分别负责公司招商大区的工作：大区经理应具有一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3．区域协销经理若干，重要职责是协助代理商开发市场，完毕销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具有较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4．商务助理若干，重要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

5．其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。

针对每个公司的规模和招商策略所启动的市场范围拟定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。一般来说，由于对招商经理和大区招商经理的规定较高，而这两个岗位的人才至关重要，招聘应当选择在全国范围内（特别是公司位于人才资源局限性的内地城市，更应当广纳贤才），其别人员则可在本地招聘选拔。

一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解公司的现状、产品，了解招商策略和操作环节，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训重要有以下几个方面：

1．公司及产品知识，以使团队成员对公司的现状有清楚的结识。

2．沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。

3．招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）

4．招商要旨（招商策略说明及协议解读等）

培训的过程事实上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实行意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于公司也是受益良深。

古人云：“凡事预则立，不预则废！”是说做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技巧的第一位，完全是由于招商团队的好坏是招商工作的重中之重。公司若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技巧也无处可用。

招商工作开始后面临许多实际的实行工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备协议文本、准备各类产品和公司的宣传资料等等，这些都是公司自身的准备，尚未涉及“应招者”的参与，应当说，这些必要的准备将为招商实行打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“应招者”的洽谈与管控技巧，招商工作才干顺利开展。

从第一篇招商广告发布下去，接到第一个征询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。应当说，从“应招者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。在这一过程中，重要目的是吸引好的“应招者”加入到公司的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“应招者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。

招商中与“应招者”接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的解决（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息解决（二次来函、复电、征询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接受报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。

在这一过程中，一方面面临的是对“应招者”信息的解决和选择，好的招商广