明码实价商户、营业员话术-购物商场服务口碑标准课件.pdfVIP

明码实价话术分享

一、明码实价的益处

现在如果让我们选择去买衣服，相信除了特别享受砍价乐趣的人之

外，大家更愿意选择不打折的品牌店而不是可以打折的集市。集市虽

然折扣打得很低，反而让人觉得提心吊胆担心被宰；品牌店尽管不打

折但是反而更有信服力，让人觉得买有所值（价格和价值相当）。明

码实价的销售有以下的益处：

首先，明码实价销售的产品价格稳定，更有信服力，去除顾客被宰

或者买贵的担忧。长期以往可以提升品牌的美誉度，提高品牌价值。

其次，稳定的价格带来稳定的利润，稳定的利润才足以支撑顾客现

在更多的需求：个性化、优秀的设计方案，稳定、舒心、高质量的售

后服务等。对于公司或者企业来说，稳定的利润也是实现长久发展的

基础。

第三，缩短成交周期，提升成单效率，减少精力的投入，简单说来，

对于销售环节涉及的人员：顾客、导购、业务、设计师，老板都更加

省时省力。根据某瓷砖品牌实行明码实价以来的数据表明，顾客下单

进店的次数从6-10次减少到2-3次。以前因为讨价还价的大量时间

可以节约出来用于探讨更好的产品搭配和设计方案。

第四，减少和设计师之间的沟通次数，稳定透明的终端价格让设计

师不再患得患失，而可以集中精力于产品特色元素的搭配和运用，同

时为设计师提供稳定的配套服务，从而建立长久配合关系。

二、顾客死命砍价的分析以及顾客说贵的原因

在分析明码实价展厅员工该采取什么策略，运用什么话术之前，先

分析下顾客之所以对价格问题不依不饶的原因：

顾客死命砍价的原因分析

1.不会引导顾客需求

如果了解到顾客的购买需求，只是单纯的进行产品介绍，那么在顾

客并不喜欢的情况下，顾客选择的只能是到别处对比或者讲价。因此

试探顾客的需求，以及需求背后的动机是非常重要的。

木地板案例：一个老婆婆到一个木地板展厅，导购自顾自地介绍自己

特色强化木地板产品，结果顾客没听几句就找借口离开了。到另一个

展厅后，导购首先确认了顾客想要的实木地板，并且通过聊天了解到

是因为她儿媳妇生了一个儿子，所以特别来看木地板的，导购通过这

一点重点突出了自己品牌的环保优势并且和老婆婆拉起家常，迅速成

单。

2.对产品了解不足

首先是对自己产品了解不足，无法突出自己品牌的特点和卖点，在

介绍的时候只能讲一些和别的品牌一样大众化的内容，顾客在觉得介

绍都差不多的情况下，必然选择价格对比。另外对竞争品牌的产品不

了解，特别对于上门比较的顾客来说，不知道竞争产品的信息，就无

法分析顾客对于其他产品的需求点以及竞争品牌大致给出的价格，信

息不对称的情况下很难信服顾客。

改进方法：丰富对自己品牌和其他品牌的产品了解+学习套话技巧，

对于上门比较的顾客尽量试探出顾客在别的品牌看中的产品的特点

和价格。

3.卖点不突出

掌握产品卖点，在介绍的时候把产品卖点和顾客需求相结合，会让

顾客对产品的满意度提高，满意度提高会让顾客对价格的敏感度下降，

从而提高承担率。

4.对于顾客试探性的砍价感到紧张，应对经验不足

顾客砍价很大可能不是觉得贵，只是试探性的进行砍价，一旦导购

的口风有松动，或者因为怕顾客离开，就被顾客占据主动从而进入耗

费时间的磨价阶段。

改进方法：经常演练顾客砍价场景

应对压价的4种常用方法：

1）价值塑造法：

价值塑造法适用性较广，除了针对压价的情况外也适用于其他情况，

比如顾客对产品尚不了解，第一次上门的顾客，或者对比的顾客等。

价值塑造法常用方法是采用“FAB”方法，根据产品结构、材料特点，

分析出产品的功能和价值，最后告诉顾客可以满足他哪些需求并带来

哪些好处；简要陈述产品的特点、卖点、和竞品的差异化也是价值塑

造法的一种，最后品牌的知名度，专利，检测报告和媒体广告也可以

作为价值塑造法的元素。

2）分解法：

产品质量比别的品牌有优势，但是对比价格确实比竞品贵，那么可

以使用价格分解法。比如某电动保健床垫价格10000元，某品牌弹簧

床价格6000元，那么向顾客解释，床垫的使用寿命都在5年左右，

那么每一天不过多花了2元，但收获的是脊椎的健康和睡眠质量的提

升。

3）代价法：

和分解法类似，向顾客解释一般床垫使用寿命为5年，但自己品牌

的床垫起码可以使用10年，虽然价格上多了4000，但实际上使用时

间延长了一倍。

4）不听法：

因为顾客都会试探性的进行砍价，所以在顾客第一次提出压价的时

候，可以假装没有听到，继续介绍自己的产品。不听法实际上是转移

顾客