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招商部晨会分享心得

招商是一个商场成立之后要面对的一项重要工作。招商人员首先要具备良好的心理素

质和专业知识。对于商场的情况要做详细的了解。在招商过程中可能会遇到许多事先没有

准备的问题，要灵活变通，把客户的利益放在第一位。招商是以合作双赢为目的的。如果

其中一方没有利益，他不会决定要投资，只有双方都有利益，才可能谈成。

招商谈判过程中，要有充分的自信，说话要有底气。如果客户提出质疑，要耐心详细

的讲解客户的疑问，给客户分析当地市场的消费群体和市场目前的占有份额，和我们商场

的优点和前景给客户树立起对我们商场的信心。尽量不要和客户正面争论一个问题，可以

用变通的说法争取客户的认同。有的客户会不间断的来商场实地查看，要用耐心和客户沟

通，并加以引导要让客户清楚的知道，他如果来我们商场投资会给他带来多大的利益。

在谈判过程中，观测对方反应充份介绍对方的心理市场需求。不要一次性的给他太多

的挑选余地，针对他的市场需求只提供更多几个不一样的边线或者相同的面积给他使他在

几个之间搞一个挑选。必须尽早的使对方晓得他所挑选的这个边线同时几个客户存有意向。

更加使他确认自己挑选的正确性。

商场开业筹备的一项重要工作是招商，但绝不仅仅是招商。招商只是开业筹备工作的

一项重要内容。在商场开业筹备过程中，与招商工作同等重要的还有市场定位、商业规划、

组织建设、制度建设、工作流程设计、员工招聘培训、空间环境美陈、二次商装管理、信

息系统建设、企业文化建设、企业形象推广、营销方案制定、竞争策略制定等等。我们可

以设想一下，如果对商场没有一个明确的业态定位、市场定位、商品定位、客层定位，我

们知道招什么品类的商品?招什么品牌档次的商品?各品类和品种的比例结构是多少?如果

对商场没有一个科学的卖场规划、合理的商品布局，我们招的品牌和商品放在哪个区位?

不同楼层和区域之间的品种、品牌关系是什么?我们再想：如果没有一套现代的商业管理

体系、制度体系、流程设计，我们又怎能保障招商、营销、管理、运营和服务的成功呢?

还有，即使招商完成了，但卖场如何美化?专柜如何装修?商品如何陈列?从基层营业员到

中高层管理干部要不要培训?开业的庆典方案、促销方案要不要制定和实施?……等等，诸

如此类问题，绝不仅仅是招商的问题!

所以，我们说道，商场的开业筹备工作，就是一项系统工程，必须全面考量、统筹规

划设计、系统实施、整体确保。因此，必须确保一个商场的顺利招商和顺利开业，一定必

须努力做到以下几点：

一、进行充分的市场调查、准确的市场定位、合理的卖场布局;

二、创建现代的商业非政府体系、管理体系、制度体系和流程体系;

三、建立一支有现代商业管理意识、服务意识、训练有素、岗职明确的管理团队和基

层员工队伍;

四、顺利的招入一批合乎业态定位、市场定位、客层定位的品牌和商品;

五、严格地进行品牌专柜的设计、装修和商品陈列，营造浓郁、现代的卖场氛围，美

化卖场内部空间环境和商场外观商业环境;

六、创建一套适宜现代商业管理、现代商业营销和现代商业服务的商业POS和MIS系

统;

七、建立一套现代商业文化体系、营销体系，制定阶段性的系列营销推广策略和开业

促销方案。

只有这样，就可以真正同时实现商场的招商顺利、开业顺利，也就可以真正确保商场

今后的运营、管理和服务。

商百购物休闲广场招商部，于年7月中旬在商百开发商的筹备下组建。隶属于商百经

营管理公司筹备处。现有编制3人，招商部经理一名，招商主管2名。招商部自组建以来，

在公司领导和经管处领导下，主要开展了以下工作：

招商前期准备工作工作：

1、深入了解本物业结构和面临市场现状进行分析

2、对商丘本地零售市场积极开展市场调查

3、根据市调情况对本物业进行项目主体业态定位

4、充份分析了本物业结构和市场须要，奠定了项目主体业态为销品田形式的购物中

心业态。

5、根据项目主体业态进行业种分布和区域划分。确立了主力店加名品专业店的业种

配置

6、根据项目业态定位及业种布局制订了两套招商框架条款。

现阶段开展工作：

步入8月份，招商部根据公司总经办制订的招商框架条款，进行实质性工作，在筹划

中心领导下积极开展框架条款业主普遍认可工作。举行了首次业主招商工作恳谈会，招商

部人员负责管理会议的通告和现场持续的保护。并搜集了业主对招商工作的意见、建议并

展开了有效率的答疑，并使首次业