大客户销售策略和技巧.pptx

MarketingTrainingSalesSkillsMarketingTrainingLemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetGingerbreadChocolateCakeGingerbread.LemonDropsOatCakeChocolateCakeGingerbreadLemonDropsOatCake汇报人：某某某大客户销售策略和技巧

目录Contents大客户关系策略Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet大客户竞争战略Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet大客户关键信息和分析Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet基本概念和定义Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumswee基本概念和定义Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweetgingerbreadchocolatecakegingerbread.LemondropsoatcakePART01第一章

基本概念和定义Pareto原则，又称80/20原则，是1897年由意大利经济学家Pareto发现的01通常20%的客户聚集在熊猫的顶端，为企业贡献80%的销售额02为20%的客户提供最好的服务，使其成为你忠诚的客户03

基本概念和定义收款周期欠款额财务类指标价值定位采购标准需求匹配指标累计交易额累计利润平均交易额交易类指标客户行业累计利润平均交易额客户特征指标

基本概念和定义决策时间长、决策过程复杂考虑从采购风险注重双方长期关系01理性采购受广告影响较少主要靠口碑和客户关系02单笔数额大或累计金额大参与决策人多大客户采购的特征

大客户关键信息和分析Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweetgingerbreadchocolatecakegingerbread.LemondropsoatcakePART02第二章

大客户关键信息和分析即具体使用欲购买的某种通信用品的人员使用者指控制企业外界信息流向的人技术者指企业中具体执行采购决定的人采购者指企业里有权决定购买产品和产品供应者的人决策者1324

大客户关键信息和分析决策者1）任务：做出最后的成交决定2）职责：直接掌握钱。决策权/否定权3）关心：成交底线及对组织带来的影响采购者1）任务：控制采购成本2）职责：负责商务谈判实施采购3）关心：价格和付款条件技术者1）任务：制定标准挑选产品2）职责：评估你的建议。把关的人/提出建议。否决权3）关心：性能指标使用者1）任务：评价对工作效率影响2）职责：使用或管理使用你产品的人3）关心：产品功能和售后服务

大客户关键信息和分析隐含需求—问题采购标准挖掘发现引导需求漏斗销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果

大客户竞争战略Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweetgingerbreadchocolatecakegingerbread.LemondropsoatcakePART03第三章

大客户竞争战略质量/服务/价格/个人利益利益风险转换成本技术商务壁垒/流程嵌入品牌/客户关系/高层沟通

大客户竞争战略鼓动客户使用部门不断抱怨供应商质量和服务问题制造麻烦交易型客户适合等待人员变动、质量问题、服务抱怨、关系恶化、降低成本等待机会

大客户竞争战略112312233＜5万5-20万＞20万潜在销售额可能得到的生意份额30%30%-70%＞70%1年3年5年合作时间大客户管理基本思路

大客户关系策略Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweetgingerbreadchocolatecakegingerbread.LemondropsoatcakePART04第四章

大客户关系策略利益信任信任被认为是一种依赖关系值得信任的个人或团体意味着他们寻求实践政策，道德守则，法律和其先前的承诺。相互依赖表示双方之间存在着交换关系，无论交换内