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中国电信在大学校园的市场营销方案

中国电信在大学校园的市场营销方案

中国电信在河北联合大学的产品业务主要是两方面，一是学生宿舍的网络

宽带，二是针对学生主体的3G智能手机

活动目的:推广电信打破学校几乎移动一统天下的局面让学生有的选择享受

更好的服务节约话费活动主要对象:14级新生

活动口号:省钱,如此容易!

竞争者分析（1）中国移动占河北联合大学市场份额的80左右，学生宿舍

宽带也以铁通居多（2）中国联通在联大市场份额较低，竞争压力较小

宣传方法:1电信和学校联系每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资

料并在每封录取通知书中附上宣传单

注:宣传单内容包括a学生新特权(专门针对学生的优惠活动)

b智能手机本身的优势(方便时尚高档)市场营销渠道中国电信在河北联大

的市场营销渠道主要是设立在校园内的营业厅以及以学生为主的代理商。

3三、市场营销战略

3.1市场竞争战略在手机业务上，中国移动在校园占的份额更重，在宽带

业务上，中国铁通所占的比例也不容小视。针对以上竞争者的优劣势，中国电

信要采取相依的市场竞争战略。在手机业务上，中国电信通过推出低价3G智能

手机来吸引学生眼球，从而占领市场份额，在宽带业务上，通过2M升4M，4M

升8M的模式来提升网速，从而固定既有用户，又增加市场份额。

3.2目标市场战略校园市场按人口细分为学生群体、教职工及教职工家属

群体；再通过对心理、行为的细分等，发现消费者购买行为的共性，从而进行

目标市场选择。根据学生的消费水平，推出不同的手机产品，服务大众，并且

在其话费业务方面，推出多种套餐，供各种消费人群使用。

3.3新产品开发战略(1)宽带方面提升网速，2M升4M、4M升8M，从而吸引

更多学生使用(2)手机通信方面与华为等手机生产商合作，推出低价3G智能手

机，手机强大的功能及低廉的价格会吸引一大批的学生

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3.4品牌战略(1)天翼“天翼”为中国电信发展3G业务而诞生的一个品

牌，这一品牌主要是手机的3G网络，依靠3G的网络，学生使用电信的手机产

品才会更加方便。（2）天翼WIFI中国电信天翼宽带WiFi客户端是针对中国电

信天翼宽带WiFi业务定制开发的拨号软件客户端支持Android1.6以上操作系

统的智能终端，在无线网络信号名称为ChinaNet的网络覆盖区域内，连接后即

可畅游无线互联网。只要在校园内能就收到名称为ChinaNet的无线网络就可以

进行无线上网，为学生用户提供了很大的方便。

四、市场营销组合策略4.1产品策略为了占领两大业务在校园的市场份

额，中国电信进行了产品组合的优化。如：使用电信3G智能手机业务的学生，

如果其同时又办理了电信宽带业务，就可以获得宽带网速2M升4M，4M升8M的

服务，这两项业务的优化组合吸引了大批的用户，大大提升了其市场竞争力。

44.2定价策略(1)处于业务成长期时，收取一定的基本月租费，且价格根

据实际的销售利润降低一些；(2)进入成熟期时，开发VIP用户群，并根据不通

级别用户区别收费；(3)对于那些月消费较高的客户，进行礼品的兑换；

(4)对于学生这一类消费群，实行寒暑假优惠策略，比如：充值一定的话

费，每月返还一定的份额，或者充值话费送电影票、商场优惠券等

(5)针对在校学生，提供最低消费套餐，套餐中包含手机上网流量业务，解

决学生3G手机上网耗流量的问题4.3分销策略校园代理：通过寻找校园代理商

进行189业务的代理，运用学生比较信任学生的心理，在校园中寻找学生进行

促销、代理4.4沟通与促销策略

（1）广告广告目标：客户需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，

更需要“真诚”和“用心”；媒体等级的选择：宣传单及海报为主，赞助校园

的活动为辅；

（2）促销人员推广：在电信营业厅中设立业务推介专区，每个专区派驻一

名业务推介代表，为用户提供咨询讲解服务，并帮助有意向的客户填写意向购

买表；有奖销售：设立有奖销售活动：凡在规定时间内，自己办理并推荐一名

朋友成功办理电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费。

五、总结在河北联合大学，通信业务基本被移动所垄断，因此电信的市场