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投标书制作-标书编制的概念及要点

一、投标书的基本要求：

l.标书针对性很强。从这个角度上来讲，标书针对性很强，逻辑结构和语言一定要清

晰、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，有多年的评标经验和专业经验，投

标的文件要有针对性。

2.标书要能反映你整理过后的思路和想法。如果对整个方案的思路不清晰，是不能写

好一个标书的。在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系。对于没有结论或者困惑

争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和

解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增加胜算。

3.对招标书作出反应。要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲方不会随便写出某

种要求的，出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。对于

特别的、违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应。

4.对标书需求做出反应。有很多标书的需求并没有体现在标书文件中，这个时候如果

说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具有说服力的。

二、商务投标书的主要内容：

投标书分为商务部分和技术部分，有些投标要求分为商务标书和技术标书。

1.商务投标书的组成

（1）投标的主体内容（按邀标书格式）。需要提醒的是，评标专家在现场进行评标，

需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行，必要的时候要专门以不

同纸张或者标签的形式进行部分区分，以便于专家在不同服务商之间进行对比。

（2）投标报价及产品清单。如果邀标书给定了投标报价单，按照标准报价单进行填写，

如果没有，需要仔细进行设计。一个好的报价单有助于专家进行对比和筛选，也有利于服务

商进行价格谈判。比如，比较细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。另外，

如果报价单比较复杂和篇幅长，需要对各部分报价进行小结、需要有一个明晰的各部分报价

总计。报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项，尤其是用excel进行自动计算的时

候，一定要用另外的办法验算。

（3）资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能提供的

用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文件的资质；对于联合投标，需

要提供双方或者多方的资质，对于要求具有“本地服务队伍”要求的，需要提供证据文件；

对于设计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司（例如集团公司）的资质，

要特别注意法律一致性的要求。

（4）项目团队介绍。项目团队的介绍要实事求是，不一定非要公司高管介入项目过程；

对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似

项目的成功经验。

（5）公司简介。公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与项目密切相关的内容突出

出来。

（6）公司售后服务体系及培训体系简介。一般这一条比较容易和技术表述中的相应部

分混淆，要非常注意放在哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要，侧重点各是什么；往

往评分标准中都有这一条，因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，

要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。

（7）设备简介。设备简介要将设备的案例、使用情况、证书等进行提交。（产品类）

（8）行业典型（成功）应用案例。成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前

面的位置。

（9）一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横

向和纵向课题承担证明等与项目关联的证明信息。

2.技术投标书的组成

（1）标书摘要说明。（项目概述）摘要说明不仅仅是各个部分的概括，更应该是投标方

体现自己思想的首页阐述。

（2）背景介绍。项目背景要从行业、用户基本情况等方面论述和解释项目的必要性及

考虑，这是体现标书针对性非常重要的地方。

（3）主要设计标书。项目的设计是标书的主要部分，考虑到专家未必对所牵涉的标书的

技术非常清楚，这一部分的逻辑关系非常重要，应该从技术方向、产品方向、产品选型、性

能价格比较等多方面进行逻辑论述，站在中立的立场上为甲方选择适合的解决方案的“示意”

非常重要。

（4）项目实施计划。项目实施计划要可行、符合要求。这也是经常的打分点，实施计划

尽量使用专业工具（比如project）,项目管理的体系架构要非常清晰。

（5）风