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成功的谈判案例8篇

成功的谈判案例(1)

在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等

具体情况，运用不同的谈判技巧和战术，以推进谈判的进程，使之取得圆满的结

果。

在实践中，有以下一些常用的采购谈判技巧：

成功的谈判案例(2)

口语是社会生活的入场券，这话是很有道理的。交际能力的核心是说话能力，

因为交际的最直接形式是说，不会说，说不好，怎么交际?会说，说得巧，答得

妙，其交际成功的可能性自然就大。

训练方式：A、多听多说，大胆的多与人交流，经常对着镜子大声朗读，可

以读报读长篇文章。B、平时常出些模棱两可的辩论题与别人辩一辩;也可故意提

出一些不正确或片面的观点，自己来据理反驳;C、多看书，多读书，增加自己的

词汇量、拓宽自己的视野。

成功的谈判案例(3)

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，

以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了

12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人

员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍

太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏

弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国

海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国

进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品

价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均

高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前

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世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人

员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方

会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方

人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对

中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们

来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员

共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量

中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表

示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000

美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩

方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结

论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，

可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们

不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到

其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给

的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降

些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前

的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

成功的谈判案例(4)

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下

一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的

方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强

彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进

行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

成功的谈判案例(5)

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从统计数字来看，谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都

是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。

谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什

么压力存在的;所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。你的谈判对手或许会在

有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机

场”。在这种情况下，你只须