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医疗器械销售心得精选范文5篇

医院信息化管理需要医疗器械的信息化管理,而医疗器械信

息化管理迫切需要医疗器械的数据资源的充分利用。下面给家分

享一些关于医疗器械销售心得，方便大家学习

医疗器械销售心得1

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。

一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一

笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换

个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任

异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精

神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个

大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，

他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常

生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意

没谈成。

现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗

语叫“小孩子——小问题;大孩子——大问题”，意思是人要根据自

己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市

场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面

的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。

比拼耐力赢得长跑

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医

院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医

师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最

高领导层或许会进行干预做最后决定。

即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在

老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。

如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购

买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师的建议可能会起

到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此

可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要

面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环

节，加以突破，才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾

客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是

“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系

时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点;反过来说，你一

旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服

务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。

为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，

并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手

们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好

各种准备，并不断地与客户进行接触即可。

的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至

几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

服务至上绝非儿戏

服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说

尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可

能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出

问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这

种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷

运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多

出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器

械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订

单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取

决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好

售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，

决不能因小而失大。

密切留意寻找机会

应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，

医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、

喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械

的需求总量不可能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的

产品的购入资金已经列入预算，那当然很好;如果没有列入预算，

你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。

精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均

有