销售要诀分析和总结.docx

总论：什么是销售？

销售：做人+做事

做人：让人喜欢（让人喜欢我，让人爱上我，让人离不开我，让人想念我）；做事：让人信任；

让人喜欢的方法：

a.微笑——代表钱；（针对还价的客户：谁先开口谁先死）b.点头——表示接纳，认同；（脖子越硬死的越快）

c.嘴里念念有词——表示回应（比如：是的是的，好的好的，可以可以，来了来了等）

我们一定要做到低承诺、高付出；销售=喜欢+信任

销售是一个信念活销售是一个感觉的活销售是一个流程

一、销售自己

想要把自己的产品推销出去，必须掌握好以下销售流程：销售人员——企业——产品的好处——价格——购买时间

1.销售人员如何推销自己：只有先把自己推销出去，才能推销掉我的产品

为什么选择这家公司——我为何选择这家公司；要说出选择这家公司引以为荣的地方！

我在公司成长的故事——我在公司里面的收获以及公司给你带来了什么！

我在公司未来的规划——我在公司这未来的工作中有哪些规划，想成为哪一类人！

2、销售人员拥有的特质：

有着农民伯伯的精神（勤奋）

拥有艺术家的心脏（灵性）

有着科学家的大脑（分析能力）大家要记住以下几句话：

1、好的包装能为你节省40%广告费

2、好的名字能让产品自己走路

3、中国式营销=专业+人际关系

4、销售就是与其他人发生“关系”的过程。

5、责任越大，能力就越大（恨谁就让谁当总经理，分析总经理的职责）

6、销售就是无中生有，与众不同

7、品牌的背后一定要有故事

8、温暖的被窝就是年轻人的坟墓

9、销售是有思想的人获得天下的武器，销售是没有思想的人吃饭的家伙而已

10、注意力成就结果，没有最好的学习内容，只有最好的学习焦点；

11、伟大是“熬”出来的

12、只有与公司共同的苦难，才会有共同的甘甜。二、营销企业

1、在营销的世界里，没有真相，只有认知

企业经营范围、企业是干什么的。

企业获得的口碑与在行业里的地位

产品有别于其他企业不同之处（要多强调，放大）

有多少成功的案例

2、如何建团队、带团队？要掌握以下几点基本步骤

心路：人生的心路的几个阶段，竞（争）、敬（畏）、禅（静）、（干）净

思路：入模子、建模子、优化模子、淘汰队伍的过程。

套路：僵化、固话、优化、自动化如何带团队：活力=能力

抓业绩——育人才——带作风——搞活动

销售心理学——三秒必杀

第一秒：锁定靶心第一杯：“心”经济时代销售经历的几个过程

工厂——产品时代

市场——需求时代

品牌、心智——竞争时代“心”

锁定靶心——先画靶子再开枪；

靶心客户就是饥渴人群：a.大迫切；b.大实力；c.大需求

寻找靶心客户（现有客户中的标杆客户就是标准）的三步路：

单量大；b.购买时间长；c.影响力的中心和决策力的中心（指掌握很多资源与客户的人）

赢得人心

征服人心第二杯：策略

一、唤醒沉睡的狮子

（一）我们其实存在很多已经沉睡的狮子，如何能让这些狮子能够重新买我们的单，我们要学会“烧香”。

烧公司的香

烧产品的香

烧自己的香

想让客户买第二单，除非第一单很好！

（二）认购周期

为客户制定跟进计划；

维护老客户是开发新客户的1/3时间！二、向上销售（捆绑销售）

在一个人的身上赚更多的钱（连带销售）三、交叉销售

四、后续销售

1、技能技巧

2、销售团队复制

3、策略业绩提升模式五、连续销售

1、对——找对客户

2、粘——粘着客户六、业绩提升模式第二秒：赢得其心

想要赢得客户的心需掌握以下五个定律：

承诺定律——认可定律——吃亏定律——稀缺定律——预设定律

1、承诺定律：a.不要轻易承诺

承诺的时间周期越长越好

如果按不是自己客户的客户去调整产品是对产品的侮辱d.无休止的满足客户，企业会倒闭

e.能做到的承诺，不能做到的不要承诺2、认可定律

带着客户开年会，季度会，多和客户互通，沟通，让客户说出为什么要购买我们的产品

3、吃亏定律

运用客户的愧疚心理免费的就是最贵的

想客户在想什么，不要想自己在想什么

稀缺定律

排队购买

限量（零库存，买不到，限时）

预设定律

先将其设为一类人，再将其变为一类人

站在客户的立场，了解客户的心，了解客户在想什么

第三秒：征服其心

一．产品外的服务

不管在工作中还是在工作外，都要心系客户，让客户对自己产生信任，信赖。二．差异化服务

三．量身定做的服务四．生命+心

用你的时间+真诚留住客户