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基于胜任力模型的H公司基层销售人员培训管理体系汇报人：2023-12-12

引言胜任力模型构建培训需求分析培训内容与形式设计培训实施与管理培训成果转化与跟踪目录

引言01

随着市场竞争日益激烈，H公司基层销售人员面临着巨大的挑战，需要提升自身能力以应对市场变化。背景构建基于胜任力模型的培训管理体系，提升基层销售人员的综合素质和业务水平，推动销售业绩持续增长。目的背景与目的

胜任力模型是指针对特定岗位或职业，通过系统分析和评估，确定员工所需具备的关键能力、知识和技能的结构化模型。胜任力模型通常由多个胜任力要素组成，包括专业知识、技能、自我概念、特质和动机等。胜任力模型概念构成定义

H公司概况H公司是一家专注于消费品市场的企业，拥有广泛的销售渠道和客户资源。近年来，随着市场竞争不断加剧，H公司逐渐意识到提升基层销售人员能力的重要性。基层销售人员概况H公司基层销售人员数量众多，分布广泛。他们主要负责产品销售、客户关系维护和市场拓展等工作。然而，目前基层销售人员在产品知识、销售技巧和客户服务意识等方面存在一定的不足，需要加以培训提升。H公司及基层销售人员概况

胜任力模型构建02

负责完成公司分配的销售任务，包括销售额、客户数量等指标。销售任务完成建立并维护良好的客户关系，提供优质的售前、售中、售后服务，提高客户满意度和忠诚度。客户关系维护关注市场动态，收集竞争对手和客户需求信息，为公司制定销售策略提供依据。市场信息收集参与销售团队建设，提高团队凝聚力和执行力，共同完成销售目标。销售团队建设岗位职责分析

关键能力识别具备良好的沟通技巧和表达能力，能够与客户进行有效沟通，了解客户需求。熟悉销售流程和技巧，能够针对不同客户制定合适的销售策略，提高销售业绩。关注行业动态和市场变化，持续学习新知识、新技能，提高自身竞争力。具备良好的团队协作精神，能够与团队成员紧密合作，共同完成销售目标。沟通能力销售技能学习能力团队协作能力

知识技能自我概念特质动机社会角色胜任力模型确括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的能力。包括自信心、自我认知、自我驱动等方面的素质。包括成就动机、客户导向、团队协作等方面的特质。在销售工作中扮演的角色及其相应的职责和行为规范。

培训需求分析03

根据基层销售人员岗位职责和业绩要求，构建胜任力模型，明确关键胜任力指标。胜任力模型构建胜任力评估胜任力差距识别通过问卷调查、行为事件访谈等方法，评估基层销售人员在各项胜任力上的实际水平。对比胜任力模型和实际评估结果，识别基层销售人员在各项胜任力上的差距。030201基于胜任力模型的需求识别

个性化培训需求收集通过问卷调查、面谈等方式，收集基层销售人员对培训内容、形式等方面的个性化需求。个性化培训方案制定根据基层销售人员的个性化需求，结合胜任力差距识别结果，制定针对性的培训方案。个性化培训需求分析

培训优先级排序培训需求紧迫性评估根据基层销售人员在各项胜任力上的差距大小，评估培训需求的紧迫性。培训资源有限性考虑综合考虑公司培训资源、预算等方面的限制，确定培训需求的优先级顺序。培训计划制定根据培训需求优先级顺序，制定详细的培训计划，包括培训时间、地点、形式等方面的安排。

培训内容与形式设计04

包括客户关系管理、有效沟通、情绪管理等，以提升销售人员的基本素质。销售技能课程深入了解公司各类产品特点、优势及应用场景，提高销售人员的专业水平。产品知识课程学习分析竞品优劣势，提升销售人员在市场竞争中的应变能力。竞品分析课程掌握公司业务流程、政策法规等方面的知识，提高销售人员的业务素养。业务流程课程培训课程开发

利用网络平台进行在线学习、交流互动，方便销售人员随时随地参与培训。线上培训平台组织面授培训、分享会等活动，加强销售人员之间的沟通与协作。线下培训活动通过线上学习、线下实践的方式，提高培训效果和学习成果转化率。线上线下相结合线上与线下培训形式融合

设定不同销售场景，让销售人员进行模拟演练，提高实际应对能力。模拟销售场景安排销售人员实地拜访客户，了解客户需求，提升客户服务水平。实地拜访客户让销售人员参与实际销售项目，提高团队协作能力、解决问题能力和创新能力。销售项目实战实践环节设计

培训实施与管理05

根据胜任力模型，制定详细的培训计划，包括培训目标、内容、方式、时间等方面的规划。培训计划制定结合公司实际，开发符合基层销售人员需求的培训课程，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面的内容。培训课程开发选拔具有丰富销售经验和良好教学能力的内部或外部讲师，担任培训课程的授课任务。培训师资选拔严格按照培训计划，组织基层销售人员参加培训，确保培训时间和效果。培训计划执行培训计划制定与执行

学员参与度评估通过课堂互动、小组讨论等方式，评估学员的参与度和学习效果，及时调整教学方法