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经销商管理完全手册-1

经销商管理完全手册

文/本刊策划培训部

小组讨论：为何你产品要经过经销商分销？

基础概念：经销商分销体制存在必需性

●现在网络渠道，加紧产品铺货速度（信息传输职能）；

●转嫁零售商货款风险（风险负担职能）；

●处理商品直接送货（仓储和运输职能）；

●节省一部分市场投资（销售和促销职能）；

●比产品自笔者直销相对节省了成本（融资职能）。

专题一：挑选经销商

挑选合格经销商基础要素

●在选定目标市场上要有多少个经销商才能达成笔者们分销覆盖面要求？

●在选定分销区域内，该经销商强弱分别有哪些？

●该区域同类竞争品牌经销商运作情况？

●竞争对手是怎样服务和发展经销用户？

●待选经销商基础建设情况（含其业务人员数量、送货能力、仓储条件等）？

●待选经销商管理素质（含其管理层是怎样激发她们销售队伍等）？

●待选经销商财政及经济情况（含其付款能力、应收帐款、资金周转率等）？

现实中中国经销商素质和不足

●经济基础微弱，造成其比较在意短期利益。通常情况下，产品代理商不会轻易为其代理产品作过多市场投资。

●分销渠道有限，普遍规模不大，致使生产商为了扩大产品分销面，往往不得不扩大分销商队伍。

●经销商销售管理体系还跟不上生产商期望值，制造商不得不负担分销过程中不少职责和步骤。

●经销商销售队伍素质缺乏系统培训和激励体制，不少制造商不得不在直销点用户造访系统方面实施双轨制。

案例讨论：当经销商铺货主动性冷却以后

有一家著名日用化学品企业来到中国，即使是以后者，但她们对其开发产品在中国市场份额雄心却不小。她们首先来到了上海市场，打前站经理经好友介绍，经过初步考察，选定了两家似乎颇有渠道和实力经销商作为其产品上海市场代理商。刚开始，经销商铺货主动性很高。不过，两个月以后，因为其铺货面还未达成制造商市场部要求，所以，该企业在上海市场产品媒体广告计划迟迟没有实施。于是，经销商指责其已经铺出去货物在市场上根本销不动，这些货物货款也收不回来。同时，该经销商欠制造商货款也受到了株连。

出现这种情况，你认为该怎么办？

制造商和经销商矛盾之一

制造商：

期望经销商在产品市场开拓阶段和笔者同甘共苦共命运，以后享受结果时候，笔者一定会回报给你。（比如，更大利润，独家“经销权”等。）

经销商：

假如要笔者苦一段时间，得在笔者承受能力范围之内，笔者最怕是白忙一场。所以，短期利益最好不能少。

制造商和经销商矛盾之二

制造商：

期望挑选有分销能力，有网络经销商。

经销商：

假如笔者有充足分销能力和网络，通常不可能，也不愿意束缚于一棵树上。所以，为某一品牌尤其出力可能性也不大。

制造商和经销商矛盾之三

制造商：

期望挑选专卖（或主卖）笔者产品经销商。

经销商：

通常情况下，能够专卖某一产品而排斥其它同类产品经销商，其市场综合实力往往还不够强大。由此，其市场推广速度和抵御市场竞争能力还难以和竞争品牌相媲美。

挑选合格经销商若干策略

1、对于产品市场基础还十分微弱制造商，应该选择一个和你产品市场地位相匹配经销商，即也是处于发展阶段还不十分强大经销商。双方真诚共识是，凭借相互力量共同发展。

这类经销商会对你产品有比较现实认识。而任何过高或过低地位经销商全部会和你期待值产生错位。

2、大多数企业选择经销商全部会重视其财力、通路和活力，而较少考察其职员精神状态、零售商对经销商评价和银行资金有效利用率。

以后者这多个方面能够更多地评定其经销商管理者管理能力和真实现实状况。因为该经销商过去财务和网络并不能代表未来优势。而一个仅有主动性，其管理水平还没法立足于市场竞争经销商早晚全部要付学费。对此，难免波及制造商利益。

3、因为现在中国经销商队伍尚处于成熟阶段，其思维和能力不足不可能负担太高应付市场竞争责任。

所以，制造商一旦在某一区域一时找不到适宜经销商，不妨先把要寻求定位降至“送货商”层次，只求立即给零售点送配货和货款回笼。

然后，假如企业有实力话，另佐以自笔者市场拓展部门。假如没有实力话，投资合适培训费用，把经销商业务人员当自己人员来管理。

经销商综合能国测试题

请给下列特征给评分（评分标准：7分制，7分是最高分，4分是平均分、1分表示不令人满意）：

●能向制造商提供足够市场信息；

●在产品或技术服务方面人员素质；

●含有帮助零售商有效地推销制造商产品意向度；

●愿意购置制造商整个产品线意向度；

●能提供充足地域覆盖能力；

●做到各地理区域市场份额分配；

●能维持足够库存资金能力；

●含有维护制造约定价政策意向度；

●在市场领域中分销商道德声誉；

●对产品进行推荐和服务技术能力；

●笔者们产品线和竞争者产品线对于分销商关键性；

●仓库设施充足性；

●市场增加投资源能力；

●分销商综合财务能力。

经销商综合能力测试题

评分标准

●80-100分：应于以最高重视，