fy19中区培训业务策略分析-gary.pptx

中区改造业务可持续发展策略崔海峰/尹寒冰中区服务部

讨论题目FY18中区改造业务回顾改造业务的可持续之路IB客户的改造业务发展策略ESG合作改造业务机会发展策略白色客户、第三方客户改造业务发展策略合作伙伴渠道建设一线销售团队日常运作管理

FY18业务完成情况分析——中国区收入： FY18接近96mil，比较FY17增长25%毛利率： FY18全国平均19.8%，低于FY17，也低于FY18目标21.6%签单: FY18签订订单为111.7Mil，比较FY17增长40%

FY18业务完成情况分析——中区收入： FY18接近9mil，比较FY17增长30%毛利率： FY18毛利平均18%，低于FY17，也低于FY18目标27%

FY18改造业务特点——一少Equipment部分的利润在逐步减少，FY18尤其严重说明纯设备更换的利润面临非常严峻的竞争

FY18改造业务特点——三多自控改造业务明显增加FY18自控业务实现销售比例占全部业务35%OrderSecureFY18全年计划OrderSecureFY18全年实际GAPtoFY18PlanPipeline(Un-factored)Pipeline(Factored)空调69.674.7-203(FY19)45自控，安防与消防26.437-52.5(FY19)15

FY18改造业务特点——三多自控改造业务明显增加FY18自控改造业务实现全年AOP，预计比FY17增长25%。实现销售中区北区东区南区西区合计FY16390594378243311152018988FY174442620105444929111119648FY18(截止到8月)547537597633852189721435FY18目标14004092109695232143223125

FY18改造业务特点——三多非核心设备比例增加该造业务构成中，非核心设备部分Non-Equipment（工程，第三方设备与服务）比例逐步上升，目前约占改造业务比例为40%Equipment核心设备部分的平均GM大概在8~12%之间Non-Equipment非核心设备部分的平均GM在18~22%左右

FY18改造业务特点——三多末端业务机会增多末端业务，从FY17到FY18取得了快速的发展，从SEI系统中的纯末端改造业务看：FY17OrderSecure: 2.4milFY18OrderSecure: 8.4mil

从FY14到FY18，改造业务的变与不变从FY14到FY18，改造业务的变化：解决方案越来越多元化团队配置越来越专业化改造项目越来越复杂化改造业务不变的是什么？改造业务始终是服务业务的一个有机组成部分，他的发展基础现在是，将来也是来自于对我们IB客户，尤其是最优质保养客户的高质量增值服务从FY14到FY18全部财务数据都显示，超过70%以上的改造业务生意来自我们的优质保养客户，10%来自ESG合作，20%来自其他品牌设备和系统升级

改造业务可持续之路——IB客户的业务发展策略从数据分析可以清晰的看到不同办事处之间对于IB的管理产出水平，这也是我们最大的业务潜力机会来源

改造业务可持续之路——IB客户的业务发展策略IB分析，得保养客户者得天下深入挖掘，系统管理，有效规划保养客户的改造业务机会是改造业务最重要的销售管理工作设备或系统改造机会PSA及大修客户关系的维系设备的存在深入价值初步价值心理感知直观认识对于IB价值的认知衍生交叉销售及新的PSA最大化价值每一个办事处的IB都是一座有待深入挖掘的矿山，需要我们去开采出金子与钻石，如果只用来打铁太可惜了！

改造业务可持续之路——IB客户的业务发展策略客户质量分析逻辑：从全部客户中找到最优质的20%客户方法：从10个维度综合考虑客户的实际系统，财务，运行状况

改造业务可持续之路——IB客户的业务发展策略客户潜力分析逻辑：给客户最合适的解决方案方法：从系统和问题2个维度进行节能潜力分析并快速行程计划

改造业务可持续之路——ESG合作改造业务发展策略单纯的机房群控配合不是改造业务的发展重点，金额少，时间长，不掌控，耗人工需要从被动的配合销售，转变为积极主动的推动高效机房发展在极端的竞争压力下，FY19ESG会开始尝试从设备销售到系统销售的尝试，必须发挥我们人员配备齐整，业绩丰富，项目案例可靠的优势，加大合作力度，没条件创造条件也要支持ESG！共同做大做强华南城项目就是最好的案例，ESG不分给我们设备都会有负罪感设备销售利润趋势

改造业务可持续之路——ESG合作改造业务发展策略单纯的机房群控配合不是改造业务的发展重点，金额少，时间长，不掌控，耗人工需要从被动的配合销售，转变为积极主动的推动高效机房发展在极端的竞争