业绩100%来自转介绍-7大步骤轻松索取转介绍.ppt

大都会中国区总冠军吴征宇，葵网分享轻松索取转介绍流程;索取转介绍流程;1、形成认同

????在索取转介绍前，可以先引导客户说出对你的认同或好印象。比方在保险促成后，问客户为什么会选择你成为他的寿险参谋。

;我是这样操作的：

我会跟客户回忆“我跟您聊的这40分钟您觉得怎么样啊？对我有什么意见和建议”，这个问题实际上运用了心理学，假设是往低处提问，客户那么会往高处答复，说“你说得真不错啊”；如果这个地方往高处提问，如“您觉得我刚刚说的这个还可以吧？”，客户那么有可能会往低处答复“还行”、“一般”，这不利于流程继续往下走。;2、引发客户对流程和营销员的赞美

????此时，根据人的逻辑思维，按照上述的提问，客户一般会给予积极正面的答复，客户说出来的话肯定是对你的赞美和认同，这样就可以为接下来要客户帮你推荐名单营造良好的气氛。这时，对客户的反响表示感谢后，导入下一步的提问。;3、借助影响

????公司的销售模式主要以转介绍为主，所以这里有个根本的套路：;我跟您认识是因为我跟林先生认识，您看，林先生是您大学里最好的同学，他认为我们这个产品还不错，才介绍我给您的，如果您有关心和在意的朋友，希望您也可以帮我介绍一两个人。

;4、转介绍本

????提问完了后，拿出转介绍本。当客户拿到这个本的时候，本上已积攒了很多之前的转介绍记录，可翻开给客户看。通过这一套动作客户已经在意识上默认，这是一个常规的行为。

????;这个本子的价值之一是让客户感觉这不是一个特殊的事，他只不过在重复别人之前做的事而已；价值之二是整件事都是被营销员推过去的，客户如果不写东西，就把本子推回来，一般很多人都没方法做到，尤其是你对他的效劳还不错，客户是没方法拒绝的。;转介绍本子是随身带的，因为在这个转介绍流程里面，有一个流程是借助工具，主要就是转介绍本。这个转介绍本里已有很多写好的转介绍，如果我们见的这个客户不是陌生拜访来的，而是转介绍来的，那你可以把转介绍本翻到其他人介绍他的那页，甚至，那个推荐人也是被转介绍来的，这个翻过来的???值在于可以让这个准客户觉得做转介绍是非常正常的事，大家都是这么做的;5、处理反对意见

????当营销员要求填写名单时，有的客户可能会提出反对意见。此时要及时做好反对问题的处理。

;问题一过两天我想到了再给你吧

处理：真的谢谢您。你现在可以拿出来，看看交情最好的两个朋友的名字吗？

问题二他们都已经买保险了

处理：那真是太好了，这表示他们都有很好的保险观念，你说的这几个人的名字是……

问题三我不知道他们是否需要，等我问一下他们再回复你

处理：非常谢谢您，但您可以把想到的名字先写给我，而且我和他们联络见面，只是想跟他们就家庭风险管理方面做一些沟通，如果他们觉得这套方案不适合他们，我也绝不会勉强，那么您能否告诉我您最近常联系的两位朋友是……;6、获得冷名单并要求加温

????最理想的当然是客户现场马上打做介绍，获得热名单，但是也有可能得到的是冷名单。冷名单，既是客户被动给的名单，需要通过客户的主动沟通从而让冷名单得到加温。;客户对你的认同度会随着你的离开的时间越长降得越快，认同度的最高点一定是你在现场的那一刻。而客户说的话，你在或是不在现场，是有一定差距的。所以，获得冷名单后，尽量让客户现场加温，或是让客户牵线搭桥。

;①让客户现场打给准客户。例如：“真的非常感谢您。很快乐在认识您的同时也让我能认识林先生，我在想……或许林先生会期待您能够先给他一通，让他知道您不是随便将他的名字给了别人，您觉得这样做是不是比较适宜？”

②请客户邀请准客户一起吃饭。如果你与客户的介绍人关系不错，不妨请他们一起吃饭或者共同参加某项活动。通过这样的时机，得到面对面的交流。;7、及时回馈，建立客户主动转介习惯

????无论客户是热情地为你牵线搭桥，还是勉为其难才给你名单，都要向客户表示感谢。同时，还要跟客户承诺:“我将尽快和他们联络，并会提到你对他们的关心及我曾对你做过的效劳。你愿意帮助是对我的信任，我会把你的效劳品质同样提供给你朋友，并把我们沟通的情况告诉你。”

之后，再重复这套流程，继续向客户索要转介绍，让客户形成转介绍的习惯。;提升转介绍方法;在销售流程中要转介，最关键是客户要把营销员当作医生而非卖药的，如前所述，因为医生有医术和医德，因而有理由获得推荐；而卖药的更易获得药品推荐。所以如何日臻流程，是在销售过程中获得转介绍的关键。

;围三缺一;1、了解客户心理，知道什么样的人容易得到转介绍

①客户喜欢的人，用以客户需求为导向的思路就是优秀的营销员都应具有多面性，能让不同类型的客户接受；

②客户信任的人，通过沟通及效劳令客户产生信赖感；

③客户知心的人，也就是和客户有许多保险以外话题可以聊的人；

④可以帮到客户的人，因为营销员的用心