中国房地产营销创新18计(成全机构)2011-84页及附件.ppt

中国房地产营销创新18计;学习、借鉴、模仿，也是一种创新。;调控之下，市场有点“冷”

营销创新，从“问题”突破;壹;房地产营销的两大思维框架;企业战略;销售目标;房地产营销的五大正面问题;问题1：来人量如何增加？;来人：地段、广告、活动

成交：竞品、渠道、广告、现场、道具

价格：竞品、推盘

费用：渠道、广告、现场、道具、活动

品牌：产品、物业管理、客户分析、客户会、运营管理;贰;房地产营销的五大逆向问题;地段：坐标系、广告、道具、现场、活动

价格：竞品、时机

产品：区域坐标、品牌

现场：现场包装

效劳：物业管理、客户会;成交;叁;中国房地产营销创新18计;定位篇;第1计：建坐标;案例：万科17英里;竞品的“双跟”原那么;重点竞争个案分析方法;案例：亿城西山华府VS唐宁ONE;工程标杆的“双学”原那么;;推广篇;第4计：渠道;十大传统渠道的创新使用;来人成交价格费用品牌

地段价格产品现场效劳;精准渠道的创新：开创房地产工程异地开盘先河;第5计：广告;第6计：道具;从现场的纸杯、火柴、烟缸等，都能感受到其对细节的重视，更加强调了“精致了无痕”，有些兰乔的做法了。

从其企划宣传片中，及其渲染其做每一步的过程，以表达其严谨的态度与精雕细逐的工艺。;精神读本;新媒体新道具;如果餐巾纸的包装设计转变一下，不要走群众化路线，应是挺具有传播性的。相对应的，还有夏天可以做到啤酒开启器，牙签等。;有效锁定客户的利刃

客户无限投诉的兵刃;网站：搜房网，新浪网，工程官网；

博客：工程官方博客；明星业主博客；售楼小姐博客；

微博：工程微博；明星业主微博；售楼小姐微博；

论坛：工程业主论坛潜伏方案；

专题：客户效劳专题；文化节专题；

聊群：QQ群，MSN群，非官方和官方ID。;地产工程在开心网为代表的这种SNS网站平台投放广告，真正的价值不在于现实生活中卖出多少套房子，而是可以通过这个载体找到准确的互动客群，为线下活动找到新的支撑点。;新浪微博;业主论坛;业主论坛的潜伏方案;第8计：活动;节日活动;【1】顶级高尔夫赛事定点球场。【2】世界奢侈品协会落户工程。

【3】独家冠名??级球会中国行。【4】市中心会所种子客户行动。

【5】顶级品牌私人定制。【6】范思哲定制样板间。

【7】同类品牌联合推广。【8】五星级酒店招聘会。

【9】全球征集规划方案。【10】贺岁大片植入广告。

【11】辞别空调暖气时代。

【12】全球征名活动。【13】全球高端路演。【14】苹果行为艺术。

【15】毕加索真画展。【16】淘宝秒杀卖房。【17】百年老宅植入。

【18】陈幼坚做设计。【19】方文山写短信。

【20】贾樟柯拍电影。【21】陈香梅题案名。【22】克林顿代言。

【23】梁朝伟代言。【24】刘嘉玲代言。

【25】海选代言人。【26】送私人飞机。【27】业主万家宴。【28】买房送工作。

【29】帖子换房子。;体验篇;第9计：产品;“中国造房子比较好的，目前可能就我们三家〔绿城、星河湾、龙湖〕。”

——绿城集团董事长宋卫平;青年沟改造;第10计：现场;案例：龙湖地产的体验式营销;会所;管理篇;客户“双复”原那么;定义：根据客户占用公司的资源比例，对客户进行分类；资源：如销售额、费用、人力等。

一般原那么：ABC分类的分割点为——10%-A类、20%-B类、70%-C类。

工作目标：让所有A类客户非常满意，让B类客户满意，让局部C类客户逐渐提高满意度。;定义：通过各种各样方法接触到的客户，并通过以下方法进行记录确定；

方法：如社会活动、销售活动等；

客户购置特征：Qualified-okaytopursue〔确定购置的〕；Interested〔有兴趣的〕；Hot〔热衷的〕；Onhold〔观望中〕；Inactive〔停止的〕;客户导向：客户体验－客户期望＝客户满意;社会标志

品味表达

社交娱乐

照顾老人

孩子成长

工作场所

独立空间

生活保障

栖身居住;万科中长期开展规划

——客户细分;;业主“双动”原那么;老客户每成功推荐一名新客户享受1000分业主权益积分，累计推荐2套以上，那么2套以后之推荐房源每套皆享受2000分业主权益积分〔1分=1元人民币〕，交房时抵扣房价

新客户享受除销售案场之常规优惠以外，额外享受所购房源总价减免壹仟元〔1000元〕之优惠;客户会;来人成交价格费用品牌

地段价格产品现场效劳;案例：CRM在星河湾;来人成交价格费用品牌

地段价格产品现场效劳;第13计：销售管理;花园洋房第一次开盘

〔销售均价16000元/㎡〕

高层IOWNHOUSE预约;第14计：案场管理;案场管理细节;根底培训，如：接听与拜访技巧、客户拜访技巧、营销心理学客户沟通及拓