世界顶级销售法则.ppt

机构二片督导部

;随着社会商业化程度的增加，销售的触角已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。

试想：

如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？

如果医生不懂得销售自己的专业，怎会获得病人的信任？

如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

;8小时之内，我们求生存；

8小时之外，我们求开展，赢

在别人休息时间。;销售过程中销的是什么？答案：自己

世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”

贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。

产品与顾客之间有一个重要桥梁：销售人员本身

面对面销售过程中，假设客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的时机吗？

不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、效劳是一流的，可是，如果顾客一看你的人像五流的，一听你讲的话更像是外行，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

让自己看起来想像一个好的产品;面对面最重要之一：

为成功而打扮，为胜利而穿着

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资

;销售过程中售的是什么？答案：观念

观—价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求

念—信念，客户认为的事实

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想方法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购置观念跟我们销售的产品或效劳的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住，是客户掏钱买他们想买的东西，而不是你掏钱；我们的

工作是协助客户买到他们认为最适合的。;买卖过程中买的是什么？答案：感觉

人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉

感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素

它是一种人和人、人和环境互动的综合体

假设你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方???都不错，你很满意，可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购置吗？假设同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购置吗？不会，因为你的感觉不对。

企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到翻开客户钱包的“钥匙”了。;你认为，

要怎样才能把与客户见面的整个过

程的感觉营造好？

;买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方什么快乐跟利益，能帮他减少或防止什么

麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购置，客户买的是通过这个产品或效劳能给他带来的好处。

二、三流的销售人员贩卖产品〔成分〕，一流的销售人员卖的是结果〔好处〕。

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处和防止什么麻烦才会购置。;面对面销售过程中，客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变

的六大问句：

你是谁？

你要跟我谈什么？

你谈的事情对我有什么好处？

如何证明你讲的是事实？

为什么我要跟你买？

为什么我要现在跟你买？

;这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

举个例子说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？

你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么好处？如预见他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。

当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖的会不会更廉价。;当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买、下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题答复一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购置他认为对自己最好最适宜的。;在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时。因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际的贬低对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。;二、拿自己的三大优势与对手的三