医疗设备销售流程及技巧强.pptx

医疗设备销售流程及技巧;一、医疗设备采购程序;2.采购程序

2.1常规使用小设备采购（万元以下设备，各医院有各自要求）由科室做消耗计划，报设备科采购。

;2.2每个医院，对大设备限定不一样.

基本程序是:

科室主任依据临床诊疗治疗和科室经营需要，对新项目进行论证和制订计划，判断临床价值和经济价值；决定原因是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关内容传导给主任，并帮助主任制订一个合理方案。

;假如科主任认为上这个项目能够取得临床和经济价值，并认可你企业价值观和服务，以及对你个人信任和认可，就会按照程序填写申请购置表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，取得许可才书写申请。医院依据当年采购计划，按照常规处理；或者依据你工作力度，进行对应处理。由院长同意或院长会或采购办同意后，交设备科采购。

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设备科长会依据产品情况选择一家或多家供给商进行屡次谈判。如工作做好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定协议细节。

还有一个情况，当医院采取其它路径资金来购置，会把项目提供给出资金单位或组织，由他们和供给商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不一样资金起源决定你成单时间和方式以及回款。

;二、销售基本模式;

第一阶段造访主任目标：

1）给他介绍产品、服务、企业和销售员个人；

2）了解医院相关程序和规则以及主任个人资料；

3）影响后续工作原因。;

第二阶段造访主任目标：

1）提单造访；

2）详细细节策划和协商；

3）帮助主任书写购置申请汇报；

4）听取其对后面工作提议和相关领导习惯做法。

;第三阶段造访主任目标：

当申请汇报递交到院长或设备科以后，主任第一阶段工作即使结束，不过不能够大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线，共同抗击竞争者和医院决议层，所以必要尊重和沟通是经常进行。假如招标，主任将负担评标中介绍和决议，所以主任工作是一直要做下去。即使协议成交，售???也还要造访主任，让他成为一个宣传窗口。科主任是领进门人，在销售中占30-50%作用;步骤二：院长造访

院长或者分管院长，对购置医疗设备有最终决议权。所以，主任汇报到院长这里，就需要开始院长造访了。其实之前也能够和院长接触一次，事先打个招呼，能够为后面造访铺垫。

这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回失败。有医院是有分管院长，不过分管院长能不能独立决议是我们在造访院长前必须要从主任那里或设备科那里取得。假如分管院长管不了而造访，那么院长有可能因为个人原因而否决你项目。假如院长不论而或忽略了分管院长，你也会失败!

;在得悉正确信息后，和院长谈话角度是从这个项目能够取得多少效益，什么时间能够回收成本，赢利多少？这些内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确可执行方案。院长普通很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%作用，做好这些工作，院长就会指示设备科去和你接触了。

;步骤三：设备科长造访

1、在整个步骤中，设备科长力量显得弱小些。不过设备科长不能成事却能够坏事，甚至100%坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个步骤很主要。设备科长首先要审核仪器资质，全部文件材料要按《医疗设备监督管理条例》要求递交。设备科长负责商务谈判，他可能不懂机器，不过懂商务要求、服务条款等，销售员完全按照企业统一服务承诺进行表述，特殊要求由企业领导层决定。

;2、设备科长负责谈价格，不过他所谈又不是最终价格；许多院长会在最终插入价格谈判，需要给院长面子。销售员一要做好价格梯度计划，又要演出好，要多做请示状。协议等细节要设备科长去查对落实。所以需要提前做好科长工作。装机验收和回款也是由设备科长负责。

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3、在整个造访过程中，对科长要一样尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长关系非同普通，科长那里有院长信息；科长知道每个单子怎么做成，假如他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%作用。特殊情况下占50%。

;1．销售是你和客户利益合理分配，争取利益最大化。

2．销售过程中一直尊重客户和客户利益。

3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团体协作下个人负责

5．销售过程中统一表示企业价值、服务和承诺

6．医疗设备销售是个人为主长程造访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

7．企业相关约定。

指人们在独自活动无人监督情况下，凭着高度自觉，按照一定道德规范行动，而不做任何有违道德信念、做人标准之事。;四、必须具备技能和素质;3、坚持和认真，当你行为表现了你对自己产品