公司战略管理咨询诊断报告.pptx

洛阳耐火材料研究院

战略管理咨询诊疗汇报;本汇报为阶段汇报，全部意见均非最终止论。;;;;经过40年努力洛耐院确立了国内行业技术中心地位，并成为极有潜力高新技术企业;洛耐院在以前各阶段选择了适当发展战略，逐步由单一科研功效发展为含有产销功效产业化实体;洛耐院产业化取得了满意历史性成功;经过多年改革发展洛耐院取得了显著资源优势;不过，洛耐院现有资源优势正在减弱;洛耐院现有体制下产业化潜力已充分释放，发展开始减缓，再创辉煌需要制订新发展战略;新形势下战略管理不但要靠领导人个人预见和决断，更需要有效决议支持与监控系统;

;利用平衡计分卡分析洛耐院关键成功原因与绩效指标关系是此次诊疗整体逻辑;;92年产业化以来洛耐院经济规模取得了快速增加;近三年来，洛耐院净资产收益率显著提升，主要起源于销售净利率和总资产周转率增加;销售利润率提升是因为出口收入比重增加和出口销售利润率维持较高水平;总资产周转率上升是因为销售收入快速增加和存货余额尤其是产成品余额下降;洛耐院各所发展极不平衡，不一样发展时期为院所作收入贡献大小差异较大;最近五年高材所销售增加额占洛耐院比重逐年加大，洛耐院增加主要表达为高材所增加，洛耐院发展展现较大隐忧;从产品结构看碳化硅是洛耐院主要收入起源和利润起源，碳化硅利润则主要来自国际市场;从销售区域看洛耐院国内销售业绩即使稳步增加，国际市场增加更为快速，表明国际市场巨大潜力;国内耐火材料销售收入增加率不停增加情况下，但耐研院销售增加率呈下降趋势;;主要客户行业特征（1）;主要客户行业特征（2）;主要二级单位国内销售重点区域有重复，也各有侧重，部分机构整合和政策勉励有利于增加销售;;高材厂国内前10名客户销售百分比达84%，单个客户平均销售额达198万,但大客户流失率较高;;钢铁行业：洛耐院客户数量少，且单个客户销售额小,最高销售额仅为280万;有色金属行业：客户极少，且现有客户为行业非重点企业;石油化工行业：洛耐院在石油和化工行业客户数量也很有限;广东占陶瓷行业产量60％以上，洛耐院在地域销售额却很小;客户采购决议??门、决议过程和利益关注点应是销售人员着重研究问题（以首钢为例）;客户对洛耐院有较高期望，但对洛耐院当前情况评价较低;;洛耐院生命线是国际市场，与外商建立了多层次复合关系，但无法防范外商面正确风险;;;;

;规范化、标准化、权力配置、专业化、部门沟通等常见问题洛耐院也存在;放权式管理造就了洛耐院辉煌成就，但整体效率低和二级单位效率参差不齐等问题日显突出;院部与二级单位两张皮运作，对二级失去控制，不利于统筹规划，培育洛耐院关键竞争力;二级单位经营管理水平参差不齐，沟通交流少，效率差异大;二级单位各自为政，资源分割使用，业务发生重合，不利于产生规模经济和协同效应;对各二级单位实施经济承包责任制，二级单位行为短期化，不利于培育发展后劲;二级单位不一样性质业务应依据其服务对象区分管理模式，不然会造成组织功效与目标错位;洛耐院党群工作与其它国企一样面临着怎样重新定位问题;原有体制下产生辅助业务应依据业务特征进行整合或重新定位;行业管理机构也应依据其业务特征确立其支持洛耐院发展使命和详细路径;;;洛耐院当前营销组织模式并不是依据效率最大化标准设计，而是源于放权管理下经济承包责任制;洛耐院急需整合营销，统一对外形象，充分挖掘行业资源市场推广价值，并提升二级单位营销意识;客户渗透;销售人员产品销售方式处于猎手型水平，对客户需求把握不准;成功企业关键客户管理程序;洛耐院销售人员业绩管理系统尚处于自发自觉状态;统计表明影响销售最主要原因是销售政策不合理，而且对销售人员激励机制很不合理;销售人员业绩管理使销售人员主动性不高，销售效率低，不能有效拉动洛耐院快速成长;;研发曾是推进洛耐院发展动力，但这一作用在洛耐院产业化过程中受到减弱;洛耐院整体研发力量虽仍是国内领先，但后劲不足;当前研发人员未依据研发任务性质进行分工，短期研发任务排挤中长久任务;洛耐院技术人员分散于各部门及二级单位，无法形成集中研发力量，研发整体缺乏组织保障;;从碳化硅研发成功看研发需要与客户建立起紧密合作关系，实施客户需求拉动型研发模式;洛耐院虽有强大技术研发实力，但研发管理还主要是研究院模式，而非企业化模式;两种研发管理模式比较;洛耐院实现研发管理模式根本转变关键在于对研发任务进行分工，重塑研发人员激励机制与过程管理;;;建立质量管理体系是洛耐院走向规范化运作主要一步，但执行情况不理想;生产部门矛盾相对集中，规范化标准化问题依然较多，直接影响着洛耐院竞争力;高材所借产品出口外国教授验收和ISO9000认证两次机会大幅提升了生产管理水平，机遇＋努力造就了成功;高耐厂产品质量问题反应较多，是多方面原因综合作用结果;运行管理不规范低使质量问题成为影响洛院产品销售主要原因;采