保健品有限公司年第二期营销培训销售物流管理和整合.pptx

广东大华农动物保健品有限企业

第二期营销培训;序言:;答案是;问题;利润等式;企业利润来自供给链;案例:;讨论题:;乐百氏物流面临挑战;乐百氏主要物流问题;问题原因:;乐百氏改进

;培训目标

;课程逻辑结构;一.?区域销售管理

;为何要进行区域销售管理;区域销售管理目标;区域销售管理一一三六;六定:

业务人员相对稳定，

每个业务人员销售区域相对稳定，

每个业务人员负责销售网点相对稳定，

每业务人员每个网点访问含有相对稳定频率，

每个业务人员工作路线相对稳定，

每个点访问时间相对稳定。

;目标—市场拥有率第一

区域战略

提升市场拥有率战略

店内销售低 24

拥有率

高 13

高低

店数拥有率

;

区域销售管理第一步

;区域管理详细计划;销售造访效率与距离关系;送货周期与销售距离关系;

路线销售设计与管理

;

路线销售功效

;

路线规划与设计

;路线规划与设计;;按客户等级确定造访频率;怎样计算区域销售人员配额;

计算案例:计算分销商销售队伍大小

;;;分销覆盖计划;;销售人员造访客户标准八步骤;5.检验存货

清理存货

更换不良品

6.作销售访问

现在产品系列

新产品，新包装

促销，特殊事件

搜集市场信息

7.确认订货

利用客户卡，计算1.5倍订货

向客户确认订货，统计信息

8.确认下次访问并向客户致谢

清收欠款

;二.??怎样制订周期性订单管理;1.为何要管理订单周期性;2.订单周期性依据是什么?

;;;三.?????怎样合理控制经销商库存

;库存控制目标;库存控制关键问题;库存决议考虑要素;库存重点管理;;;;库存积压;库存管理要考虑;考评指标;;;;;;四.销售物流管理和整合;;企业物流体系;物流概述;物流源于军事领域，在19就有些人明确地提出并解释物流这个概念，在第二次世界大战中物流理论和方法得到完善。;物流定义;将传统储运功效进行集成，形成物流功效;未能实现集中采购、进货;物流成为企业经营一项关键性成本原因;问题/原因

不正确规划

缺乏相近机器

脱节资源

工人，机器，材料

长设置时间和提前期

大批量

为了生产而生产

忽略客户需求

长周转期

效率降低

总提前期长

长时间延误校正

返工

客户不满意

原材料库存高

在制品库存高

成品库存高

无须要移动

额外处理;;;;;

物流整合内容

;

物流整合内容

;;整合后12RDC;总成本比较;相关物流惯用名词;物流系统基本功效（1）;物流系统基本功效（2）;物流系统基本功效（3）;物流系统流程结构;物流系统目标;服务性目标;快捷性目标;低成本与高效目标;安全性目标;怎样评价企业物流系统管理水平;用户所期望服务水平

现货

价格

物有所值

质量

选择范围

方便时间

轻易停车

售货员有丰富产品知识

明确产品信息

良好购物环境

商品在店内轻易找到

醒目标标识和包装

假如缺货很轻易订货

购物愉快

;从供给角度看物流;存货准确率靠近99.9%

存货降低高达50%

直接劳动力节约高达40%

间接劳动力节约15%

空间利用率增加20%

订单准确度98%以上;物流管理部门;分析企业物流管理组织技能，交流能力，了解管理人员岗位、职责和表现，分析组织结构，以了解企业是否有适当组织及人力资源开始这方面工作;;物流系统及其分类;采购物流

生产物流

销售物流

;采购物流;采购物流;

生产物流

;

日本物流6无改进法

;半成品存货成本

等候成本

运输成本

;销售物流流程;销售物流成本点

;物流作业系统;物流信息系统;企业物流战略;确定适当仓库数目

确定每个仓库地理位置

确定每个仓库规模

为产品分配仓库空间

确定各仓库为用户提供哪些产品;研讨:怎样进行物流布点来降低企业物流成本;;*经典范围，数字经调整;最惯用物流外包项目;;业务服务内容（一）;业务服务内容（二）;;選擇物流夥伴條件;何谓第四方物流？;;考评第三方物流KPI指标;;;;;销售物流管理和整合;销售物流概念;基于供给链过程物流分类;案例分析;物流系统结构示意图;销售物流系统;销售物流内容与步骤;分销物流方式;销售物流管理概念、任务和目标

;

（5）策划设计运输方案、配送方案；

（6）策划设计库存方案；

（7）策划设计包装装卸方案；

（8）策划设计物流运作方案实施计划、办法；

（9）物流运作过程检验、监督和控制和统计、总结；

（10）物流业绩检验、统计和小结；

（11）物流人员管