潜在客户管理系统课件.pptVIP

v什么是潜在客户管理系统?这是一个独一无二的系统，它可以最有效地增加销售额，又可以追踪、管理和最大限度地发展你的潜在客户和成交客户。一旦正确使用，这个潜在客户管理系统会将关键策略自动应用到你的销售生活中去，这些策略又会自动地把你最重要的业务关系向前推进。

123?掌控进程?明确标准?指导实践?建立习惯?提高能力?提升绩效?提高新人辅导能力?建立二早辅导习惯?形成稳定团队业绩

12基础知识篇a.潜在客户b.比例游戏c.销售周期管理系统学习篇

艾新华的一周：v15：每天给15个新的联系人打电话v7：通常能接通7个v1：7个接通的电话中最终会有1次面谈的机会一周赴8个约会：5个新的，3个前几星期延期下的。每周平均8个约会，能签一张单。一年扣除度假的两周，大约可签50张单。每天15-7-1=每周5个新约会，3个延期约会8：1（成交比例）v50（每年的新成交数）

?1、每天打的电话数翻番（实践问题：没有足够的时间来打想像中翻番的电话数。惟一有时间打30个电话的都是销售行业的新手，如真想开始干这行，这些电话数远远不够。）?2、改变拔打和接通电话之间的比例从接通7个提高到10个以上，通过改善打电话的方式来改变比例。?3、接通的电话和定好会面之间的比例?4、成交的比例?5、总销售额--提高件均

v销售不是数字游戏，而是个比例游戏提示：如果你要求自己每日密切关注这些数字，然后养成一种习惯来巧妙地询问他们这些数字，假以时日，你会发现这些比例的改善。

v20：给20个新的联系人打电话v5：通常能发展出5个潜在客户v1：5个潜在客户通常会成交1单提问：如果你有5个潜在客户，你会期待做成多少笔生意？如果你所期待的生意都成交了，你还有几个潜在客户？答案：每做成一笔生意，就需要消耗5个潜在客户，而不是一个。

v潜在客户定义：潜在客户是一个愿意和你进一步——在具体的日子和时间（不超出你的平均销售周期）——来讨论合作可能性的人v销售不是数字游戏，而是个比例游戏v销售周期：就是从尝试销售开始，到最后签定合同所用的时间。

v如何计算销售周期？v销售周期是个平均数，可以通过分析你最近10次或20次成交生意，先确定每个花了多长时间，然后把所有的数加起来再除以你所分析的成交次数，得到的就是你的平均销售周期。提示：分析你的数字，算出你的销售周期，避免把时间和精力浪费在那些远远超出销售周期还未成交的客户身上。

12基础知识篇管理系统学习篇

潜在客户0%（退出的）100%（成交的）时间说明：不可能每笔生意都能成交，有一些潜在客户会中途退出。

潜在客户管理系统真正有意义的潜在客户

潜在客户管理系统真正有意义的潜在客户

?销售机会/后退的联系人：还没和这类人取得任何实质性的联系，他们还不能算是你的潜在客户，只能算是销售机会。超过平均的销售周期而未能继续进展的人，也只能等待下一次的销售机会。提示：实质性联系是指对方答应见面约定见面时间。

潜在客户管理系统“有效客户”—真正有意义的潜在客户

?约定初次见面：这类人应该是决策者，并且我们已经约好进行一次正式见面的时间，但还没见面。提示：在第一次会面结束时要求再次见面并定好日期。?要点：当定下第一次见面的日期后，联系人就从销售机会升入到初次见面对象。把初次会面对象的数目持续保持在一个合适的水平上，是实施潜在客户管理系统最重要的一步。

潜在客户管理系统真正有意义的潜在客户

v50%的定义：这是有效潜在客户中的第二类。这类人是关键的一组。要确保你在和适当的人讨论一份合理的计划书，还专门讨论过预算，时间表跟得你的正常销售周期相符，会与潜在客户有进一步的合作。提示：这类客户应符合以下所有标准。

1、合适的人：和你打交道的是决策者；2、推荐的计划符合客户需要：对对方有意义；3、预算合理：讨论过价格或价格范围；（把客户归类到50%前，应该已讨论过定价基本标准）4、合适的时间:在销售周期内定下具体的签单日期；5、有更一进步发展：要让对方知道下次见面后的进展内容。

潜在客户管理系统真正有意义的潜在客户

v25%的定义：这是有效潜在客户中的第一类。已经见过面，答应会有进一步合作，但还不符合50%的所有标准。提示：把目标定位在让25%这类客户符合50%的所有标准。

潜在客户管理系统真正有意义的潜在客户

v90%定义：满足50%的所有标准，客户已签字提交了相关的合同资料，并且已进行银行转帐，以公司预收到帐为准。提示：如无法完成的话，请归回到50%那类。

潜在客户管理系统真正有意义的潜在客户

再次强调v把初次可会面对象的数目持续保持在一个合适的水平上，是实施潜在客户管理系统最重要的一步，正式推动了整个销售过程。v此后的目标是：把25%这类推进到50%这类，把50%推进到90%，尽可能集中