医药代表基本销售技巧专题培训.pptx

;医药代表应具备知识;医药专业知识;专业销售知识;行政管理知识;合理时间安排;连续自我发展;医药代表面对面造访程序;;;易于接触

接触成本低

潜在客户

初级情报

无决定权

侧重产品知识;可能获取资料;接触标准;接触标准;实权人物

主要谈判人物

承上启下;科内会：时间、地点、方式、参加人数、代价

宴请：同上（以上均需请示或授权）

即刻进科;统一管理/各自为政

一票到底/分段给付

兑现人、结算时间、统计方式

贯例为标准寸土不动（如政策），非贯例可适当灵活（如宴请、旅游）;只对进科有权

征得其同意进科

果断否定带金

每个月或重大节日礼节性造访;（操作同区长）;搞清背景分段给付;学术专长、喜好、地位;话题准备;实用/专业/不扎眼;;造访内容;装备;;临床必须（糖尿病皮肤溃疡、下肢动脉闭塞症）

可（）

接（）

为代表勤奋打动

为代表（良好专业素养）

被产品打动

被代表某一点或全部打动;;新客户（首次接触）

开门见山介绍自己

简明扼要说出造访目标

放松

尊重而不媚俗

通常不送礼品

个性化;老客户（已使用过或了解）

营造融洽气氛

适当小礼品先行

所托之事先行

个性化;老客户新面孔（交接班时）

简明扼要阐述交接原因

实事求是陈说自己责权;新客户（首次接触）

产品知识为主，滚动穿插

勇敢面对提问，正面回答及托词相结合

诚恳/老实;老客户

新文件新进展

适度，对方感兴趣闲聊

明确造访目标;老客户新面孔（交接班时）

适度探询对企业/对前任印象

适度展现自己

对误解作合理澄清并郑重统计;共同技巧：

聆听、引证、提问;;聆听标准

听清

了解

有回应

注意事项

尊重

少插话

设身处地，表示了解对方感受

适时发出短促感触声

态度诚恳

勉励眼光;聆听一定有了解;;什么时候引证;引证步骤能够是;不准学术上反驳医生

不要正面争论，有争议时做平行线

切记：你客户是医生，不准长篇大论讲相关疾病发病机量

与杏丁相关资料，你必须象牧师对待圣经一样熟悉

不要???邮递员

有和医生探讨文件知识贮备与技巧

你们公文包内应该随时放一些文件

这些文件能够做精心处理，如做下划线等“路标”

要多在台下演练;尽可能不要用三流作者和三流刊物之类东西

注意不要冒昧地在权威教授面前说：“这是我国著名心血管教授×××主持一项相关杏丁研究……”

切记文件研究题目、作者姓名、研究者所属单位、日期、医学杂志名称、结论等

在适当时候，你不妨“得寸进尺”

…那么，万医生，您更不用担心杏丁安全性

…那么，万医生，您非公费患者更适合

…您不但能够在心血管病上使用杏丁，而且能够用于……

;;一、开放式

二、限制式

三、提议和忠言;用途：用来勉励医生开口，方便能够深入了解其需要和感受，惯用于搜集背景资料与信息

惯用词：什么怎么样什么时候

举例：治疗下肢动脉闭塞症，您惯用什么药？

现在您惯用什么药治疗糖尿病皮肤溃疡？

对突发性耳聋现在方案疗效怎么样？

好处：可能能获取较多信息

能展现您水平（假如您确有实力）

能满足对方表现欲

坏处：您需要较多时间

有可能迷失主要造访目标

有可能使你露出马脚;用途：局限医生就特定问题做答惯用于确认需要

惯用词：是不是是否有没有是，还是

举例：张主任昨天在门诊有没有开杏丁？

刘医生，您以为杏丁对7床皮肤溃疡是否有效？

马主任，药事委员会是不是8号开？

王主任，我们是在市长之家喝咖啡还是支英东游泳

好处：很快取得明确回答

省时间

坏处：话题可能受限

易造成咄咄逼人之势

盘旋余地小;在提问前要明确提问目标，无须要提问常会影响医生对你接收态度

不要提太隐私性问题，如你…，一个月您…

不要提对你产生消极影响，如抗……;;强（化成交意识）

捕（捉成交机会）

万（变不离其中）

逼（人就范）;确定每次主要成交目标

主任同意为你写艾迪申请汇报

从