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第六章物流市场细分与市场战略

目录物流市场定位战略物流市场拓展战略

第二节物流企业目标客户的选择思考：举一你所熟悉的物流企业分析其占领目标市场的方式？

目标市场营销策略策略市场选择及相应的营销手段无差异市场营销营销组合手段→整体市场（一）无差异营销（二）差异性营销营销组合手段Ⅰ→细分市场手段Ⅰ营销组合手段Ⅱ→细分市场手段Ⅱ营销组合手段Ⅲ→细分市场手段Ⅲ差异市场营销集中市场营销营销组合手段→细分市场（三）集中性营销

目标市场范围适用产品/企业优点、有利缺点、不利（一）无差异营销整体市场（二）2个以上乃至全部细分市场差异性营销（三）集中性营销1个细分市场

第二节物流企业目标客户的选择目标市场营销战略1、无差异营销v－－企业不考虑顾客需要的差异，以单一的产品，用相同的营销手法，应对所有顾客。v如：原可口可乐（60年代前的可口可乐）、麦当劳v优点:不需市场细分，节约成本。v缺点：不能使所有顾客满意。A产品

第二节物流企业目标客户的选择2、差异性营销v对细分出来的市场，选择两个或以上，推出不同的产品及营销方案。v如：现可口可乐、本田汽车、宝洁v优点：达到较高销量。v缺点：成本高v适用：实力、资源雄厚的大公司ADBCFFE

麦德龙仓储式超市的营销策略（一）有限的目标顾客（二）直邮广告促销（三）特色化商品营销（四）企业套餐服务（五）销售模式

第二节物流企业目标客户的选择v3、集中性营销v指企业集中力量，进入一个细分市场，争取在这个市场中占较大份额。v优点:能提供较佳的产品和服务，在其占领的市场中有较强的地位，并且节约成本。v缺点：选择的细分市场一旦需求变化，会出现经营危机。v适用：资源有限的企业。A

集中性营销v宝供物流最初为宝洁提供运输服务v而快速消费品更多采用公路或铁路运输v而马士基物流(MaerskLogistics)和美集物流(APLL)则集中于出口物流v国内的中远物流则集中在家电、汽车及项目物流等方面。v北京福田智科物流公司荣获“汽车物流行业特别突出贡献企业”荣誉称号

实施集中化战略的途径v对中小物流企业而言，可以采取v服务内容集中化v服务对象集中化

上海华宇物流公司-物流速度达不到客户要求会造成产品退货问题v飞利浦公司的代理清算公司vGenc公司是美国返品物流管理业界的最大型企业v(1)对于B2C．很多国家都允许顾客将商品交回收集点，比如BP澳大利亚公司与wis}】lisLcOlllau公司和caItex公司合作使用居民区内的便利店接受回收物品。v(2)上海华宇物流公司对小型企业来说，考虑到自身的经济实力、发展核心竞争力等各方面的因素，E身发展逆向物流存在困难，则可以寻求第三方逆向物流。

选择目标市场营销策略应考虑的因素考虑因素因素细项资源雄厚资源有限同质产品异质产品同质市场可选择的目标市场策略差异性、无差异营销集中性营销1.企业状况2.产品特点3.市场特点无差异营销差异性、集中性营销无差异营销异质市场差异性、集中性营销无差异营销4.产品寿命周期5.竞争者的策略产品投入期、成长前期产品成长后期、成熟期差异性营销差异性、集中性营销差异性、集中性营销（无差异营销）无差异营销差异性、集中性营销

互动空间－－v对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（）（1）无差异营销（2）差异性营销（3）集中性营销

互动空间－－v经营差异性大、市场变化快的产品的企业，以及有一定资源能力应付市场变化的企业，可以采用（）策略①无差异性营销②差异性营销③集中性营销

互动空间－－他们采用了那些目标市场策略？v可乐公司早期只生产5美分一瓶可乐，后来发现小孩喝不完一瓶，又生产了3美分一瓶的可乐。v（无差异策略→差异性策略）捷而达公司生产的自行车专门满足女青年的需要。（）集中性策略产品具有同质性，应采用（无差异性）目标市场策略。

日本江崎公司挤占泡泡糖市场v日本泡泡糖市场年销售额约为74亿日元。其中大部分为“劳特”所垄断。可谓江山唯“劳特”独坐。其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖业公司对此却不畏惧，公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。经过周密调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：v第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调性的条状泡泡糖，缺乏新型式样；第四，“劳特”产品价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。v通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略。不久便推出功能型泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以