中国医药市场的销售管理情况.pptx

建立一个中国一流以市场为主导药业营销企业;;目录;中国医药市场情况和

石药销售企业发展目标;医药消费与人均国民生产总值关系;医药开支起源;;中国药品市场大小;化学药品销售;中国医疗总开支每年以平均17.5％增加;中国药品市场增加预测;世界药品市场稳定地趋向集中;;石药集团销售企业;需要改变单纯从历史角度去作计划，而应该在分析市场发展后，从定出所追求远景目标，找出差距和到达目标策略;怎样才能实现中长久目标？;把石药集团销售企业建成一流药品营销企业;建立一个以市场为主导药业企业

建立强大、有效营销队伍;;大国内企业增加是以低价大量普药从较小企业中取得市场拥有率。竞争以低价低利润为代价。因为整个药品市场消费是由较新产品代替旧产品。国内企业要改进产品结构，加大市场营销投入以建立强大营销体系才能跟外资企业竞争。;卫生部门县级以上医院医疗服务和药品消耗增加;在中国，跨国企业市场营销直接投入远远大于石药制剂企业;;建立一个以市场为主导药业企业

兼顾城镇市场;城镇药市场额相近;广东省医药市场-高，中，低级和农村医院市场;城镇医药消费与家庭收入关系;各级收入水平农村以及小城市人医药消费并没有伴随个人收入增加而对应增加消费，反而医药消费百分比降低，变成靠近城市人消费百分比。;国产、合资和进口药在城镇分布;;在上海市场，国内药厂与进口、合资厂市场拥有率改变;在中国，国内药厂与进口、合资厂市场拥有率改变;石药销售企业销售市场分布;;加速新产品市场进入速度，加大新药在城镇覆盖面。建立一支小城市县级医院临床营销队伍;;建立一个以市场为主导药业企业

各省市市场营销投入合理化;1999年制剂企业不一样地域市场拥有率;1999年制剂企业普药在不一样地域销售额;1999年制剂企业不一样地域市场平均每个销售代表生产力;新药企业不一样地域市场拥有率;1999年新药企业在不一样地域市场平均每个销售代表生产力;人均国民生产值与人均药品消费额是相平行;12大药品市场经济增加;石药集团只有在这些市场取得市场领导地位才能在全国稳定保持领先地位;12大药品市场医院医药消费;

;;石药制剂企业普药分销主渠道－目标市场;;;;OTC业务建立;;医药开支起源;在中国自我用药情况;OTC管理法规;中国OTC药品市场;世界OTC市场主要类别药品在市场中地位;中国OTC市场分类情况;提升销售队伍生产力

销售队伍成本与产出;在中国，跨国企业平均每个医药代表生产力;在中国，不一样企业平均每个医药代表生产力;;把石药销售企业建立成更强大专业医药营销企业;;;;调整合理分销业务

石药销售企业分销分析;改革前分销;当前中国分销系统-结构;石药制剂企业普药分销主渠道;石药新药企业分销主渠道;一些成熟市场分销商数量;石药制剂企业普药分销主渠道－产品分销管理;当前中国分销系统－利润;;调整合理分销业务

分销流通成功企业案例分析;流通成功企业案例;北京双鹤药业（集团）有限企业（一）;北京双鹤药业（集团）股份有限企业（二）;北京双鹤药业（集团）有限企业（三）;北京双鹤药业（集团）有限企业（四）;北京双鹤药业（集团）有限企业（五）;北京双鹤药业（集团）有限企业（六）;北京双鹤药业（集团）有限企业（七）;北京双鹤药业（集团）有限企业（七）;北京双鹤药业（集团）有限企业（八）;联邦制药有限企业（一）;联邦制药有限企业（二）;联邦制药有限企业（三）;联邦制药有限企业（四）;调整合理分销业务

石药销售企业分销客户管理提议;提议新药企业分销可选择总经销制。当前大多数成功跨国药厂在全国选择一家或按区域各选择一家作为本企业品种一级总代理。严格控制发货，以防药品相互冲击或恶性降价；多数企业是每一药品全国选定三家总经销，分别负责划定区域分销，绝对禁止向指定区域外地方/医院调拨。

;客户管理-制订全国二级分销商管理;二级分销商库存管理（一）安全库存;二级分销商库存管理（一）安全库存;二级分销商库存管理（二）饱和库存;二级分销商库存管理（三）断货;近销期产品管理（四）;;;提议石药制剂企业储运流程;当前制剂企业回款流程;目标

为了符合国家相关政策，使企业财务系统能正常操作，降低经营风险，并降低应收帐款，杜绝坏帐出现，使企业最大程度取得利润。

能够在各地发掘出较为有潜力二级分销商，该分销商能为本企业产品给予最大程度支持。

能够从商业资金流通反面了解商业企业经营情况，防止盲目经营。;销售企业客户管理;1、产品品牌好、质量好

2、销售快、有利可图

3、厂家销售支持有力、(推广有效,广告)临床工作扎实

4、商务体系健全，(良好售后服务好)对产品质量；近、失期品种能快速作出反应，使其无任何后顾之忧

5、能够借助药厂声誉，提升本身著名度

6、一些企业关键人物,需有对应回报.;商业选择品种动机（二）;进