保健品营销技巧之顾客心理应对方法bsyh现场促销.pptx

现场促销;现场促销定义、概念;正确促成观念;现场促销工具;现场促销利益点;现场促销条件;现场促销购置信号;现场促销技巧;7、将价格缩小化，并切合用户实际

8、利用教授咨询，在咨询处签单

9、一定要收取定金，最好要超出100元以上;促销时机;促销方法;用户拒绝处理：;用户拒绝处理标准;用户拒绝处理标准：;二、区分拒绝

正面对待拒绝

很直接问题，尤其是关于商品和服务问题，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多资讯。

如：——人一生患重大疾病机率有多大？

——用了中脉产品效果不好怎么办？

——能够确保不患重大疾病吗？;判断真假拒绝

有些问题是准客户对业务员本能、下意识排斥和应付，普通前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题方法来判断拒绝真假。

——您说没预算，假如您预算够，您会不会买这？

——除了这个问题外，还有没有其它问题？

必定、直接回答，表示拒绝是真正拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝。

;拒绝强度

●怀疑

●无所谓

●拒绝

●排斥

●反感;拒绝类型

●身体好不需要

●当前没钱

●现在身体好，不急！

●对产品作用没信心

;三、拒绝处理标准

●区分真伪标准

●倾听标准

●不争辩标准

●委婉但坚持;●那很好。

●那没相关系。

●你说得很有道理。

●我最观赏象阿姨您这种人。

我最观赏阿姨您这种观点。

;四、拒绝处理技巧

●假处理

●间接否定法

●问询法

●举例法

●转移法

●直接否定法;假处理

——瞧您说，您要是没钱，谁还有钱呢！

;间接否定法

——没错，我完全了解您感觉。我许多客户以前在决定是否购置我提议系统时，也都有这种感受。不过当他买了而且投入使用后，他们马上发觉这套系统确实为他们带来足够健康安全感，所以他们都很高兴自己当初能采纳我购置提议，这不，就把我介绍到了您面前。;询问法

——为何？

——请问您是对我介绍商品不满意、不???信我本人，还是因为别原因？

;举例法

——我一个客户他一直想为老公购置在套产品，却一直因为种种原因迟迟没有买,不幸是最近恰好有一天交通意外发生,这位阿姨老公突发脑溢血……，这在一定程度是这位阿姨渎职。

所以我提议你们迟买不如早买。;转移法

——您老公不一样意吗？那您老板一定比较精明，可是据了解你们财产（房子、车子、机器设备等）都买了保险，那么请问在一个当代化企业中最主要是什么？

对！是人，我认为你们都能为你们财产买保险，那你们更应该为你们自己健康买份“保险”——睡眠系统。;直接否定法

——那可能是误传吧！我们中脉产品可是准字号产品……;五、拒绝处理误区

●碰到一、二次拒绝就退却，不能坚持。

●与准客户争辩。

●心态不好。

●未辨清真伪拒绝。;没需要

——我们收入高，单位福利也好，不需要。

——我们都很健康，不需要。

——不需要，我们参加了社保。

——我们不相信保健产品。

——我们年纪不算老，不需要买。

——单位已经为我们投保了商业医疗。

;没钱

——没钱，我们单位效益不好，退休工资又少。

——现在所以资金都给孩子用在生产周转上，抽不出资金出来，现在买不买，我们无所谓啦！

——我们现在有这个能力买，不过疗效怎么样还极难说。

——太贵了，我们买不起。;不急

——我们等他人买了后再买。

——过几年价格降低以后再买。

——等一段时间再说吧。

——等看了A企业产品后我们再决定买不买。

——其实我们很想买，就是没钱。

——这个系统还行，过一阵再说。;没信心

——对治疗效果没有信心。

——社会动荡不安，谁知明天命运是什么，不如多留一点钱给孩子。

——万一没有效果怎么办？

——推销都是骗人。

;怎样应对拒绝：;现场促销注意事项：;8、要想达成好现场销量，必须有个好前期预热，不然现场促销就会有难度

9、新老用户