传统营销与整合营销(4PS-4CS--4RS).pdf

4PS-4CS--4RS）

：围绕产品的营销组合（杰罗姆.麦卡锡,1960）

Product（产品）,Price（价格）,Place（地点）,Promotion（促销）。

后来,4P又陆续增添了新内容:People（营销者），Packaging（包装）,Payoffs（业务活

动报酬），Peddling（推销）,Politics（政治），Publicrelations（公共关系）。

整合营销

：以满足顾客需求为核心的4C

Customer（消费者）,Cost（成本），Convenience（方便），Communication（沟通）

当今企业必须改变营销观念：暂时忘掉产品，去研究消费者的需求；忘掉定价策略，去

考虑消费者愿意支付的成本；忘掉分销渠道，去考虑消费者如何才能方便地购得商品；忘掉

促销，去学习如何与客户沟通。

此外，概念营销，品牌营销，网络营销及客户关系管理等营销新方法都是以赢得客户的

信赖为核心的。

企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。从

营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。

一、经典4Ps

4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出

以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而

且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。

4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和

Promotion(促销)四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合

合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的

营销目标也可以藉以实现。

但是简洁也常常意味着有所遗漏。这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿

着都合身。如同一位欧洲学者／咨询顾问所言，营销组合的4Ps模型被广泛接受的原因，

恐怕并非由于其普适性，而在于它是一个优美的理论。

二、4Cs：4Ps的挑战者

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。到80年

代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：

4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟

通)。

1．Customer(顾客)主要指顾客的需求

企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅

是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。

2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)

它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心

理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包

括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

3．Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利

4C理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。

要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价

值不可或缺的一部分。

4．Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)

4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业

／顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导

顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

4Cs理论也留