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竞争性谈判技巧

【篇一：竞争性谈判技巧】

设备集中采购管理与竞争性谈判方法技巧

一、关于集中采购

根据《中华人民共和国政府采购法》，集中采购是我国政府采购的

一种组织形式，与分散

采购相对应，即由政府将具有规模包括批量规模的采购项目，纳入

集中采购目录，统一由集

中采购机构开展的采购活动。因此，规模优势是集中采购一个显著

的特点。对于工程项目施

工设备进行集中采购有以下优势：

1.确保项目建设设备充足到位。金融危机后，由于我国基础建设设

施投入的加大，设备

资源不足的现象日益严重。以900吨运架设备为例，今后两年的需

求在140台左右，几乎与

现在设备保有数量一致。而无砟轨道施工设备因为新研制的占绝大

多数，若不提前订货，到

时肯定难以保证施工要求。目前因设备交货滞后而影响工期的现象

频频发生。所以通过集中

采购这种形式促进了施工单位提前考虑设备资源的配置，以确保到

期充足到位。

2.充分实现规模效益，降低采购价格。集中采购将各个施工单位的

分散需求汇集起来，

形成一定规模。对于采购方而言，可以通过数量压低采购成本；对

于生产企业来讲，变单件、

小批量生产为规模化生产，有利于原材料的采购和生产的安排，客

观上降低了产品生产成本，

就形成了合理的降价空间。

3.有利于发挥政策功能，确保工程质量，推动施工技术进步。由于

无砟轨道施工技术是

在引进国外技术基础上再创新而逐步形成的，在这个过程中会有一

些不完善的地方，特别是

对于施工设备的选择，还没有形成一个成熟的意见。因此，一些单

位片面地为了降低成本，

“土法上马”配套的一些施工设备和机具，不仅制约施工效率，影响

施工质量、还形成安全

隐患。所以，通过统一采购，在建设指挥部的直接领导与监督下，

能确保施工单位配备设备

的质量，这不仅对工程质量有了保障，而且促使施工技术进步迈上

一个台阶。

4.降低监督成本，有利于企业内控。通过将各单位分散的采购行为

集中统一起来，也便

于对采购的监督，降低了监督的成本，便于企业内部的控制。与此

同时，我们认为对施工设备集中采购这种形式也会产生以下问题：

1.冲击了企业的自主经营权。施工设备不仅是企业生产经营的劳动

工具，也是企业固定

资产的重要组成部分。企业资产状况的好坏直接影响企业的绩效。

因此各个企业在设备采购

时都形成了本企业自身的一些原则和程序，集中采购虽然给予企业

以选择权，但在一定程度

上限制了企业的自主经营权。

2.难以充分发挥企业自主创新的积极性。由建设方组织施工设备的

集中采购，虽然客观

上通过采购先进的装备，使技术对落后的施工单位技术向前迈了一

大步，但这种外来力量的

推动，减弱了施工企业自主创新的积极性，也体现不出个性化需求。

最终，难以通过多种施工

设备出现的比选、竞争，形成一套成熟的设备配备方案，从而推进

施工技术的发展。

3.不利于施工企业通过设备研制和优化配置展开公平竞争。由于装

备的统一配置，则无

法体现各施工企业自身的一些特点，也无法体现有些企业通过多年

积累下来的通过对专用设

备的研制和优化配套而形成的核心竞争力。如此，难以充分体现市

场经济企业之间公平竞争

的原则，也影响了企业健康、持续发展的道路。

4.监督检查机制薄弱。政府集中采购模式中，由于发生频次较多，

采购的具体实施是由

专门的集中采购代理机构执行，采购活动由政府采购监督管理部门

进行监督检查。而在施工

设备的集中采购中，由于其一次性的特点，具体执行部门和监督检

查部门的职责并不是很明

确。所以，如果管理不严，就会产生权力寻租等不良现象。

二、关于竞争性谈判

竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商

就采购事宜进行谈判

的方式。在施工设备集中采购中，竞争性谈判成为主要的采购方式，

这主要是因为：

1.减少采购时间。根据采购法，竞争性谈判的一般程序为：由于竞争

性谈判程序较为简单，简化了招标公告、资格预审、结果公示等程

序，为施工

节省了时间。

2.群策群力，攻克复杂技术。按规定要求，竞争性谈判应成立谈判

小组，谈判小组由采

购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不

得少于成员总数的三分之

二。由于无砟轨道施工技术是一项较新的技术，大多参建单位首次

进入这个领域，因此对施

工工艺的编制和设备技术参数的确定还不太了解，通过参建单位的

技术人员和外