渠道开拓与经营课件.pptVIP

渠道经营与维护3

?最重要的资产?变数最大的资产?拥有大量终端客户的载体?既是客户又提供客户?一方市场

?初期目标：广开源，量为先，固化业务模式，奠定业务基础；?长期目标：稳基础，多选优，沉淀绩优员工，推动业务发展；ü农行：中间收入高、员工技能高、客户忠诚度高；ü农银：业务高平台、队伍高技能、高收入、高品质。

?农行准入?产品准入?配套政策?上线产品?合作支行?配套支持各分、支公司的渠道开拓实际就是作业环境的开拓与营造

渠道经营与维护3

心理准备、信息准备、自我准备、人员准备、资料准备经营与维护售后服务

?心理基石——双赢ü最牢固的合作基础ü最敏感的市场反应ü最专业的营销队伍ü最全面的客户服务体系?沟通的心态ü有理有节ü不卑不亢ü真诚以待ü共享共赢

?农行方面ü基本情况：支行或网点数量，与我司银保合作网点数量等；ü分行或支行保险销售的合作规则；ü长期期缴业务发展情况：包括业务平台，总行排名、对手公司份额等；ü主要考核指标完成情况，尤其保险销售的情况，期缴与趸缴占比；ü各项方案的实施与兑现情况；ü下一阶段的发展计划或主要发展思路；ü其他相关情况。

?农银人寿ü整合可运用的资源：财务资源、培训资源、客户资源等；ü明显的优势：产品、培训、队伍、客户服务等；ü发展规划与经营思想；ü优秀机构的成功经验；ü其他相关资料。

?人员确定?人员基本情况ü基本情况，兴趣爱好ü工作风格找对人做对事！

?相关操作方案?相关文档?成功案例：优秀机构的数据或者大型活动、会议的照片等?......

?基本原则1.目的明确，切忌随意性2.始终把双方的发展和利益放在首位?接触方式1.商务面谈2.会议

?牢固的合作基础?业务合作背景?整合资源ü向上借助总对总：了解总行政策，借力总公司政策ü向下依托分对分：了解分行/支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足?寻找共同点，双方共同发展

?业务合作背景?财富管理业务对母行的战略意义

n传统个险渠道成长缓慢n传统银保业务亟待转型?市场竞争加剧?增员招聘困难?投入成本过大?监管新政影响?产品价值不高?资本金消耗压力较大?依托母行品牌、资源与整体实力?巨大的居民储蓄余额?中国百姓必须面对的“教育、养老、医疗”的费用压力?为客户提供综合性金融理财服务?个体家庭的搞风险能力较弱?财富维护与传承的迫切需求?行司联动，深度合作，互惠双赢

1n增强农行的竞争力n更好地满足客户综合性金融产品需求?应对利率市场化以及互联网金融对银行的严峻挑战，特别是对客户的争夺?借助保险的独特功能，弥补原有金融产品体系的缺陷?为客户提供一揽子解决方案，?满足客户综合性多元化需求?财富产品具有缴费期间长、保障期间长、生存金持续给付、满期金囤积给付等特点，能够长期的锁定并留住客户?成为农行新增中间业务收入?进一步提升农行盈利水平4n提升农行客户经理的综合营销能力n进一步巩固农行代理保险业务的优势n有利于农行其他业务的开展?农行可以借助我司财富业务队伍进行银行综合业务的开拓与营销，如储蓄、基金、信托等?通过对已成交客户背后人脉资源的开发，将更多的非农行客户带入农行，实现互利互惠?通过联合营销的作业模式提升其专业能力?通过保险公司的培训优势提升其综合素质?更好地销售各类金融产品，为农行服务的转型奠定基础

?合作细节1.产品上线2.作业模式3.合作支行4.配套支持

农银优势?全面的市场覆盖?良好的市场品牌?优质的客户资源?紧密的合作基础?高度的市场敏感?丰富的保险产品?精锐的销售队伍?专业的销售技能

n优质客户资源强强联手双赢共好n信任平台、保费平台n多元化产品平台n专业化销售队伍

?合作细节u产品上线1.产品种类，丰富银行产品，满足客户需求；2.产品年期，增加中收，培养客户忠诚度；3.手续费签约，中庸之道；4.其他：ü与兄弟公司产品重复——合作基础、费率优势、产品优势等ü与本公司银保产品冲突——业务特色、产品线策略、作业模式、培训支持

?合作细节u作业模式2.具体营销方式：“一对一”、“一对多”ü私人银行/财富中心：支持营销、活动营销ü支行理财中心：活动营销、培训营销ü财富网点：网点直销、活动营销

财富业务“联合营销”模式n采用“联合营销，主次分明”的作业模式，基于两个因素：1、品质保证：由于长期寿险产品的复杂性，且易产生销售误导、客户投2、产能保证：农行客户经理的考核项目较多，导致其不可能把主要精力全部放在保险的销售上。因此，只有依靠我司财富经理队伍的主动组织+培训营销+活动营销，才能够使产能更有保证。

n通过参与