商品促销中的打折与分期付款问题.pdf

现在的社会中促销战友中大

①缩短产品入市的进程。

使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在

一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，

使顾客尽快地了解产品。

②激励消费者初次购买，达到使用目的。

消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初

次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花

同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个

满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），

消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费

者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。

③激励使用者再次购买，建立消费习惯。

当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产

生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不

可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促

销计划，可以使消费群基本固定下来。

④提高销售业绩。

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毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使

用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量

进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。

⑤侵略与反侵略竞争。

无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，

促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场

渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，

来达到阻击竞争者的目的。

⑥带动相关产品市场

促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产

品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶

的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖

啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石油公司向

消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。

⑦节庆酬谢。

促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每

当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业

上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种

酬谢和联庆。

1.

根据不同的场合和目的，促销的作用统计有以下几点：

一、消化库存商品。

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也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资

金周转走向良性化

二、激起消费者购买欲

促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段。这个也许

就是最终目标。

三、扩大品牌知名度

一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己

品牌知名度的一个提升。用一个优秀的促销活动策划方案来传播

并弘扬企业文化、树立良好品牌形象及宣传企业公司的新主张。

在20世纪60年代美国著名营销学学者麦卡锡提出了至今仍

被世界各国营销学者称道的4P理论，即产品(Product)、价格(P

rice)、渠道(Place)和促销(Promotion)。转眼间几十年已经过

去，现如今各行各业百花齐放已经开始群雄逐鹿的局面，我们要

想在日趋激烈的市场竞争环境中脱颖而出，大幅度提升产品的竞

争力，我们还必须要有优秀的促销活动来支持。而要想做一个成

功的促销活动，这时我们就需要首先做一个精彩的销售活动策划

方案。

1.

如何做好一个尽善尽美的促销活动策划方案我大致归纳

了如下的十二个部分，下面简单的说一下

3页

2.

一、促销活动的目的：现在市场情况如何?开展这次活动得目

得是什么?我们是是处理积压库存?是提高销售数量?是打击竞争

对手或者降低竞争对手对我们的压力?是因为公司又有某种新品

上市?还是为了进一步提升品牌认知度?只有目的明确，才能使活

动进行的紧凑更有预期