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联想的营销渠道分析

联想的营销渠道分析

摘要：

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自二十世纪八十年代以来，高科技浪潮席卷全球，人类迈入了全球信息化和

自二十世纪八十年代以来，高科技浪潮席卷全球，人类迈入了全球信息化和

知识经济社会，以网络、通信、信息处理、人工智能、多媒体等为核心的信息技

知识经济社会，以网络、通信、信息处理、人工智能、多媒体等为核心的信息技

术—IT己成为世界经济、科技发展的制高点。电脑产品作为信息产业重要的组

术—IT己成为世界经济、科技发展的制高点。电脑产品作为信息产业重要的组

成元素，其发展就是信息产业发展的一个缩影。随着IT技术的蓬勃发展，现代

成元素，其发展就是信息产业发展的一个缩影。随着IT技术的蓬勃发展，现代

企业的经营环境发生了剧烈的改变:全球化竞争市场正在形成，产品生命周期显

企业的经营环境发生了剧烈的改变:全球化竞争市场正在形成，产品生命周期显

著缩短，IT企业间的竞争日趋激烈。未来电脑行业的竞争将是品质和营销渠道

著缩短，IT企业间的竞争日趋激烈。未来电脑行业的竞争将是品质和营销渠道

的竞争。品质是竞争的核心，营销渠道是竞争的关键。目前，联想电脑在全国

的竞争。品质是竞争的核心，营销渠道是竞争的关键。目前，联想电脑在全国

200多个城市拥有2000多家经销商。1999年联想电脑将进一步完善其现在的渠

200多个城市拥有2000多家经销商。1999年联想电脑将进一步完善其现在的渠

道体系及其保障体系，提高渠道整体的的专业化水准，使各种渠道进一步细化。

道体系及其保障体系，提高渠道整体的的专业化水准，使各种渠道进一步细化。

联想认为，直销在国内的环境还不成熟，联想还是继续发挥已有渠道的优势。接

联想认为，直销在国内的环境还不成熟，联想还是继续发挥已有渠道的优势。接

着,我国一些电脑企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益

着,我国一些电脑企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益

和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在

和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在

现有的市场条件下提升电脑企业的营销渠道能力，不仅影响到我国电脑企业的可

现有的市场条件下提升电脑企业的营销渠道能力，不仅影响到我国电脑企业的可

持续发展，而且对提高整个电脑产业的市场竞争能力，促使电脑市场的健康发展

持续发展，而且对提高整个电脑产业的市场竞争能力，促使电脑市场的健康发展

具有广泛而深远的现实意义。联想作为国内电脑行业的佼佼者，其营销渠道必有

具有广泛而深远的现实意义。联想作为国内电脑行业的佼佼者，其营销渠道必有

可借鉴之处。

可借鉴之处。

一、市场营销渠道概念简述

一、市场营销渠道概念简述

关于营销渠道的概念，营销学界各位学者有多种的描述。美国著名营销学家

关于营销渠道的概念，营销学界各位学者有多种的描述。美国著名营销学家

菲利浦·科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时

菲利浦·科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时

取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”。这个定

取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”。这个定

义以所有权的转移为基础来反映渠道的结构，并强调了中间商等组织机构。营销

义以所有权的转移为基础来反映渠道的结构，并强调了中间商等组织机构。营销

渠道的选择还要考虑顾客，产品，竞争，中间商和环境政策等因素。

渠道的选择还要考虑顾客，产品，竞争，中间商和环境政策等因素。

计算机市场的营销渠道由厂商（供应商）、分销商、（各级）代理商、经销商

计算机市场的营销渠道由厂商（供应商）、分销商、（各级）代理商、经销商

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及用户等组成。其中，分销商主要承担实体分销如储运等任务，将商流和物流

及用户等组成。其中，分销商主要承担实体分销如储运等任务，将商流和物流

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有机地结合起来，而代理商则更偏重于市场开拓、运作和满足用户需求经销商

有机地结合起来，而代理商则更偏重