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销售管理大区经理营销管理培训

前言

销售人员的天职就是：遵守纪律、执行命令、完成任务。如果没有

训练，我们就不会明白，应当遵守谁的纪律，执行谁的命令，完成谁的

任务。要使每一个人都能做到这一点，就必须加强训练，只有不断的训

练，才能真正的体会到：什么是天职！

“合格的”销售是训练的结果，只有训练，才能树立正确的观念，

掌握正确的知识，形成正确的技能，才能在销售战斗中，打败竞争对手，

取得更大的胜利！

训练不是为了训练而训练，更不是为了教育而教育，而是通过训练，

让我们每一个人真正明白：什么是正确的，什么是错误的，什么是可以

做的，什么是不能做的，什么是必须掌握的，所有这些都不能光停留在

嘴上，最终必须体现在行为上！

训练不是今天的事，也不是明天的事，而是贯穿于每一月、每一周、

每一天、每一秒的事情，它将融入到销售工作的每个过程中，只有不断

地接受训练，我们才能成为强大的军队.

第一部分关于区域主管

市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进

行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂

家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为

“大区经理”“区域主管”等本内训教材统称为区域主管。

对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家

与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工

作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、

组织公关或开展其他类型的营销活动。

区域主管角色

区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演

区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，

在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。

1）区域主管职能

区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负

主要责任。

区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售

工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、攻关等活动，其主要职能如下：

●分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划；

●负责区域内销售目标的完成及货款回笼；

●选择、管理、协调区域协销，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及

资信管理；

●公平制定和下达区域内业务经理的目标；

●定期拜访重要客户，并制定促进计划；

●负责区域业务经理人员的招募、培训及考核；

●指导区域业务经理开展业务工作，并接受其工作汇报；

●选择并管理区域内的协助商；

●定期、不定期地开展市场调查；

●与主要客户密切联系；

●向营销副总提供区域管理、发展的建议及区域市场信息；

●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；

●负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务经理和协销商的费用报销，

并指导其以最经济的方式运作；

●处理（或协助协销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；

●制订本区各种规章制度；

●接受营销副总分配的其他工作。

2）区域主管角色

因工作需要，从某种程度上讲，区域主管得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市

场信息的接受者和发布者等多种角色，如图1-1。

●市场策划者

区域主管通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本厂家产品在区域市场上的

份额非常重要。

市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞

争，除了需要背靠厂家的战略部署，区域主管还应针对具体区域进行具体策划（如确定地区渠道

形式，对四大促销组合工具进行综合策划并组织实施），为熟练运用各种竞争手段，区域主管必

须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，

营销人员的素质就是厂家的“软件”。厂家的“硬件”（资金、设备、厂房等）通常相对不变，并

且相对有限，如何利用有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员

提出了较高的要求。作为区域市场的全