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异议处理话术

一、约缘故客户见面沟通，客户含糊其辞搪塞，怎么应对？

案例：

我和老同学林辉约见面聊计划书，之前的沟通都很顺利，但是到

约具体时间时，对方含糊其辞，很明显不想见我，我反思了这一路和

他的接触，确定都比较合情合理合规，还是想不通他为啥不愿意见面，

怎么办？

方法：

直面问题，打开天窗说亮话

参考话术：

林辉，我感觉你是不太想见我，而且是有话没有说出来，我不知

道是怎么回事。

但我想告诉你的是，无论你是否在我这里买这份保险，我们首先

是老同学，这个关系都不会变，这个城市里我们的同学并不算多，我

希望将来我们都能在对方有需要的时候伸出援手。

你也承认保险是个好东西，你买不买都没有关系，我们的关系可

千万不要被保险给破坏了。

还有就是，从专业的角度出发，我真心认为这份保险可以帮助到

未来的你，你非常需要它，如果你是对这份保险计划有什么意见，我

希望你能直接跟我说，因为我需要你以客户的身份帮助我成长。

本周六或周日，你看你何时方便？上次那家咖啡厅，我们当面聊

开吧！

二、给客户讲解计划书后，客户犹豫了，怎么应对？

案例：

和转介绍客户李生讲解计划书后，准备到签单环节，他有点犹豫：

“毕竟保费不低呀，还有就是买的话，重疾险是买60万还是直接买

够100万？或者到底是买50万重疾配高端医疗，还是买60万重疾

配百万医疗？我还想考虑下。”

方法：

不用着急要结果，而是要分析客户提出异议的心理状态，再有针

对性地进行处理。这里客户纠结的两点是：保费不低，怎么组合。

参考话术：

您提出的这几种组合方式怎么组合都不错。我们是同龄人，我分

享下我的情况看能不能给您一些参考。

我现在拥有的是100万的重疾保障，但我最开始买的时候，资

金没那么充裕，只买了50万保额，因为当时最高免体检保额就是

50W，后面才一点点加到100W。百万医疗，也是后来才买的。

至于高端医疗和百万医疗，如果经常出国，可以选择高端医疗，

如果主要待在国内，百万医疗也能覆盖您的需求。

这个问题也不太纠结，因为医疗险都是一年一投保，今年买了，

明年想换的话，也非常方便。

三、客户说公司已经帮买了保险，不需要其他保险，怎么应对？

案例：

夫妻买保险，老公提出只想给妻子买保险，自己公司有保障了，

不想再花这么多钱给自己买。

方法：

说明公司购买的体检的不足之处，即：公司购买的团体险保障不

足，公司购买的保险随时有可能终止。

参考话术：

公司的团体保险则是具有普惠性质，要覆盖大部分员工，所以公

司为员工购买的保险，保额都比较低，覆盖不了我们所需要的保障额

度。

所以就算公司有了团体保险，自己还是需要买保险对保额进行补

充，打个比方，公司给买了20万的意外险，那自己至少要补充50

万以上；

此外，公司为员工买保险，其实和公司为员工提供班车、工作餐

是相同的。除非一直待在这家公司，否则万一哪天你想自己创业或有

其他原因离开这家公司，这些福利就没了。

公司现在是经营效益好，所以为员工提供福利，现在的经济形势

瞬息万变，团体险一年一买，经济形势不好的时候，就有随时取消这

些福利的可能。

如果是班车、工作餐随时取消，没有关系。保险停止后，要重新

办理可就麻烦了。因为必须重新衡量你的年龄、身体状况，到时候势

必要负担很多不必要的花费，严重点的甚至会被拒保。所以，不要因

为公司现在福利好，而忽略了自己买商业保险的重要性。

团体保险和个人保险是互为补充的关系。现在趁着年轻、身体健

康、保费比较低的时候为自己做一份保障，既是自己的一份责任，也

是给家人的一份保障。

四、客户对比香港保险，觉得香港保险前期的保额高很多，怎么

应对？

案例：

讲解完计划书后，我的缘故客户燕子，她朋友知道她要买保险后，

给她介绍了香港保险，她对比了一下，发现香港保险前期的保额要高

出很多。

方法：

遵照客观说明两者的不同、不自赞毁他、让客户自己做出选择决

定三个原则，通过保障，费用，赔付三方面对比，打消客户异议。

参考话术：

很多客户都有你的疑问，买东西之前货比三家是对的。来来来，

我们对比