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房地产营销管理规定

1总则

1.1本文献规定了天泰地产房地产开发项目可行性筹划、产品定位筹划、营销推广、营销费用预算、销售价格、销售协议、广告公布、样板间、CRM系统营销模块管理、置业顾问培训等管理规定。

1.2本文献合用于天泰地产房地产开发项目及持有型物业营销工作管理。

2定义

2.1可行性筹划——指在拿地之前所作可行性论证及筹划，是决策拿地重要根据。

2.2产品定位研究——指拿地之后以寻求产品设计与客户需求之间最大弥合度产品研究。

2.3事件营销——指企业通过筹划、组织和运用品有新闻价值、社会影响以及名人效应人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者爱好与关注，以求提高企业或产品著名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务销售手段和方式。

3职责

3.1营销中心负责编制可行性论证及筹划汇报；负责产品定位研究；负责组织产品定价；负责签订销售协议、回款履约追踪、销售立案（预告）；负责产品广告组织、安排公布和监控；负责对置业顾问业务培训；负责协调、监控销售代理企业营销工作；协助业主办理房产权属登记；负责天泰爱家会管理；负责营销模块CRM系统信息录入；协助有关单位维护业主关系等。

3.2研发设计中心负责按照《样板间管理规定》提供符合营销规定样板间设计及软装制作；参与可行性论证及产品定位筹划；负责审查多种状况设计变更可行性。

3.3土地开发部门负责向营销中心提交项目可行性论阶段有关技术指标等数据并参与地块调研和考察。

3.4法务管理部门负责销售协议（预订协议）范本制定、修订；负责产品营销过程中对外（业主或其他单位）发函审查、签发；参与对外公布营销广告、楼书、文案等宣传资料审查；参与销售危机处理；其他营销中心认为需要法务协助工作。

3.5项目企业负责组织制定销售协议所有商务条款及其协议项下所有附件，包括协议附图（小

区平面图、户型图、房屋建筑构造原则、装修及设备原则、前期物业服务协议、小区管理规约等；

负责安排实行多种同意后设计变更且与营销中心对接；负责业主房产权属登记（过户）前置手续办理；其他营销中心认为需要项目企业协助工作。

3.6财务预算中心负责确定项目销售按揭银行；参与产品定价；负责审核营销费用预算以及按照计划拨付款项；负责准时督查销售协议有关商务条款签订对性并及时纠正不妥之处，以保证后续签订有关商务条款对性；负责按照销售协议约定监督回款履约。

4工作规定

4.1项目可行性筹划

当企业需要对意向地块进行可行性分析时,土地开发部门应向营销中心书面提供意向地块详细资料（土地位置、技术指标等），并与营销中心有关工作人员沟通、考察地块，并明确工作规定。市场研究汇报应包括如下内容：区域价值分析、市场竞品分析、产品定位、价格定位、客群定位、收入测算、开发周期。营销中心在接到工作任务后30日内完毕当地地块市场研究（异地地块需50天内），且提交目地块可行性筹划研究汇报。

4.2产品定位筹划

4.2.1企业土地开发部门或经办部门应在获得土地后（招拍挂以获得成交确认书为准）5个工作日内，向营销中心提交土地基本信息，营销中心自接到上述信息后50日内提交项目产品定位筹划汇报（汇报内容包括：市场定位、客户群定位、配套、户型面积区间、户型配比、收入测算等）。

4.2.2营销中心根据同意后产品初步设计方案，寻找意向客户，进行客户访谈，并将客户反馈意见书面提报项目企业及研发设计中心。

4.2.3项目企业应会同研发设计中心研究营销中心提交客户意见，本着寻求产品设计与客户需求之间最大弥合度原则调整设计方案，经权限人审批后执行。

4.3营销方案

营销中心在开盘前10个月内完毕营销方案，包括：确定案名、形象包装、推广方略、销售方式及团体组建、筹划方案等。

4.3.1确定案名，在获得地块3个月后由营销中心会同办公室提出不少于三个项目名称，经营销分管领导及执委会审查通过后，报天泰地产董事长及集团董事局主席最终

4.3.2形象包装

4.3.4推广方略

4.3.5销售方式及团体组建，营销中心应在项目产品设计方案最终确定后一周内，根据项目特点及实际需要提出自售或委托代理销售以及代理商选择提议，经权限人审批后执行。对于委托代理销售方式，营销中心须向代理企业派驻工作组，工作组人员包括筹划、销售、财务等管理人员；对于自售项目，营销中心根据项目规模组建项目营销团体，经营销中心

4.3.6年度、月度及节点性营销筹划方案

4.3.6.1年度营销筹划方案：每年10月15日前，营销中心总经理组织各项目营销工作组编制完毕次年《年度营销筹划方案》，报营销总监和各项目总经理审查同意后，10月30日前报营销中心分管领导审批，11月10日前须通过《年度营销筹划方案

4.3.6.2月度营销筹划方案：每月25日前，各项目营销工作组向营销中