商务谈判学-商务谈判沟通.ppt

商务谈判沟通商务谈判学**本章学习目的1．明确商务谈判沟通的含义、特点及影响因素；2．掌握商务谈判沟通应遵循的基本原则；3．了解商务谈判沟通的基本方式；4．熟悉运用商务谈判沟通的基本策略；5．掌握商务谈判沟通中的各种技巧。商务谈判沟通**第一节商务谈判沟通基本原理

一、商务谈判沟通的含义及特点所谓沟通，即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。（一）商务谈判沟通含义商务谈判沟通是谈判双方为了达成使双方均获得局部利益的一致协议，而进行的信息交换与信息共享过程。*1．沟通主体：参加商务谈判双方的谈判人员，即谈判者与谈判对象2．沟通媒介：语言，非语言3．沟通行为：信息的发出与反馈（二）商务谈判沟通特点外向性预谋性协同性灵活性*二、商务谈判沟通的影响因素（一）影响商务谈判沟通的背景因素1．心理背景2．物理背景3．社会背景4．文化背景5．反馈状况（二）影响信息发送的因素1．信息质量问题2．“信息—符号系统”差异3．知识经验的局限4．形象因素*（三）影响信息传递的因素1．信息流失2．外界干扰3．物质条件限制4．媒介的不合理选择（四）影响信息接受和理解的因素1．选择性知觉2．信息“过滤”3．接收者的译码和理解4．信息过量*三、商务谈判沟通的原则（一）明确沟通的具体目标（二）进行充分的沟通准备（三）具有较强的针对性（四）保持各种信号的一致性（五）不断检验沟通效果*一、言语沟通（一）言语沟通的语言类型及特点1．商务、法律语言2．外交语言3．文学语言4．军事语言（二）口头语言的沟通1．准确运用语言2．巧妙运用语言3．提高语音质量第二节商务谈判沟通的方式*二、非言语的沟通非言语沟通即我们通常所理解的形体语言沟通。（一）表情语言（二）动作语言（三）姿体语言*第三节商务谈判沟通策略与技巧一、谈判沟通的基本策略（一）交点策略1．坦诚相见2．换位思考3．共同感受（二）尊重策略1．及时肯定对方2．充分谅解对方3．维护对方尊严*二、谈判沟通中听与辩的技巧（一）倾听的技巧1．集中精力倾听2．通过笔记辅助倾听3．有鉴别的倾听4．克服先入为主的倾向5．注意察言观色6．及时反馈*（二）辩论的技巧1．观点明确，立场坚定2．思路敏捷，逻辑严密3．适而可止4．不纠缠枝节5．态度公正，措辞准确6．注意个人举止气度*三、谈判沟通问与答的技巧（一）提问的技巧1．选择提问方式（1）一般封闭式提问（2）澄清封闭式提问（3）选择封闭式提问（4）诱导封闭式提问（5）一般开放式提问（6）协商开放式提问（7）探索开放式提问（8）启发开放式提问*2．注意提问技巧（1）把握提问时机（2）吸引对方的兴趣（3）参考对手的类型（4）调节提问情绪（5）讲究提问逻辑