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培训体系中原策划部培训管理手

册

中原地产60页核心机密：《策划部培训手册》

序言

进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯

有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过和发展商/同事/部门的交

流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。

此培训计划分九部分：

一、企划目

二、一般策划流程

三、策划方案的内容

四、销售工具种类

五、活动

六、广告

七、营销策划常见的失败因素

八、房地产开发项目运作程序（投资商）

九、策划部制度

一、企划目

企划是什么？

企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司

层面作为出发点。

策划楼盘的好和坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。

策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定

位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及

策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手

状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现和楼盘、和市场脱节。

策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，且须于销售过

程中及时做出调整(前瞻性及果断)。

创作

所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未

有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。

目的：

为楼盘达到最理想的销售业绩；

令发展商用最小的资金达到最大的效益；

为发展商及楼盘打下知名度及品牌；

塑造楼盘和众不同的个性、卖点。

二、一般策划流程

1．工作流程

1.1设立项目档案及文件夹

内容：

文件夹文件命名

方案以方案名字命名（例：定位方案）

推广计划及支出预算以日期命名

会议内容及纪要以日期命名

工作时间表以日期命名

销控表以日期命名

价格表以单元号及日期命名

销售需知以日期命名

销售文件以文件名称命名

工地包装方案以文件名称命名

软性文章以文章题目命名

传真（包括和发展商的信件）以传真内容命名

销售部定期反馈意见以日期命名

统计以日期命名

销售总结以日期命名

销售工具建议及设计以销售工具名称命名

报广以刊登媒体及日期命名

1.2编定工作时间表（见附件一）

内容：

→提交各项方案时间（调研方案、定位方案、推广方案）

→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）

→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间

→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示

版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直

邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告

→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期

→培训计划时间安排

→内部认购及开盘日期

→各项活动及细节安排日期

→律师、银行落实日期

→价单、付款方式落实

→推广计划落实

1.3合作伙伴

建筑设计公司

园林设计公司

广告设计公司

银行

律师

效果图公司

模型公司

室内装修公司

公积金代办公司、展位特装公司

1.4工作执行及和发展商定期会议

会议需最少每周一次；

订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；

每次会议必须做会议纪要且传真给和会的公司；

通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；

固定和会的策划人员及销售部代表（如有）；

所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。

1.5动态市场调研

由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销

售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。

动态市场调研必须每月最少做一次。

项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其他同

事阅读，且有责任更新替换。

1.6开盘前策略性检讨及修正

此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检

讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，

销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投

资，这个数额是非常庞大的，