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以电商产品为例，谈谈产品的商业价值

决定一款产品成败的因素太多，而那种“细节注定成败”

的毒鸡汤喝多了就会让你真的以为细节决定一款产品的成

败！

我读研期间在一家小的咨询公司做过咨询顾问（实习

生），工作就是给客户撰写商业计划书，当时压根没有一点

经验，只是经过了简单培训，套用咨询业务的固定模式和流

程，对一个项目进行多维度的分析，包括市场分析、行业分

析、商业模式、盈利及财务分析等，一套下来就是洋洋洒洒

上万字的“商业计划书”，客户拿着我为他们撰写的BP，去给

投资人“讲故事”，完成他们改变世界的梦想，至于他们最终

融到钱没一直也无从知晓。当时那种感觉不要太好，觉得自

己太牛逼，现在回头一看：那个不知天高地厚的小傻逼哟！

在写这篇文章前说这些只是为了说明，关于商业模式、

商业价值这之类的战略层面的东西，我接触了一些，也有过

一些思考，可能不大成熟，但在此记录下来，以后如果不对

回头更正就行。当然，我说的全是错的！

0.前言

据统计，90%的移动端产品将消失或正在消亡的路上，

这不是危言耸听。你在appstore下载一款app，无论工具类、

社交类、直播类还是现在打得火热的“共享单车”，界面、交

互、功能不可谓不丰富，但是绝大多数会“扑街”，或者正走

在“扑街”的路上。决定一款产品成败的因素太多，而那种“细

节注定成败”的毒鸡汤喝多了就会让你真的以为细节决定一

款产品的成败！

就我现在的感悟而言，如果一款产品在战略上出错，产

品模型不清晰，没有商业价值，后续做再多努力也只是在为

这款产品续命而已，最终的结局是一样的：扑街。但是作为

企业超级机器的的一枚螺丝钉，你一个产品经理能决定商业

价值么？不能。就像我之前说的，商业层面的东西还轮不到

你，或者你现在没“资格”去探讨商业层面的事儿。你能做的

是根据用户的使用场景，设计流程，然后优化流程，改善体

验。本文将通过电商的模式，简要分析一下产品的商业价值。

1.电商模式

如果从经营的业态上进行分类，目前国内的电商企业基

本上就是两种模式：买卖模式和平台模式。

买卖模式：就是零售商首先选择商品，谈好价格以及各

种条件，把商品采购进来，再通过其线上的渠道提供给消费

者。早期的京东、网易严选、当当是这种模式。

平台模式：平台其实可以看成一个大卖场，平台的经营

者不直接采购或拥有商品，只是提供一个买卖商品的交易场

所，通过汇聚人气，收取佣金或其他费用。天猫、京东、唯

品会等都是这种模式。

买卖式的电商模式考验一家企业选对商品、优惠进价、

货源组织得当、库存周转顺利，在买价和卖价之间，通过经

营能力和运作效率提升赚取利润的能力；而平台模式是赚流

量的钱，说白了就是出售顾客的流量来挣钱，想办法吸引很

多的用户。不仅电商平台还是其他互联网平台，只要是“平台

式模式”，就注定他的首期目标就是把平台炒热，平台热闹了，

流量就来了，流量来了钱自然就来了。

两种模式自然有有优有劣势：由于买卖式模式的经营者

需要自己操心商品，一切与商品的风险如库存、采购、价格、

销量都需要自己承担，而平台式由于只提供交易场所，聚焦

用户，一旦流量不能维持，必然衰落，同时用户对平台的忠

诚度其实很低：一条同样的裤子，如果天猫比京东便宜5块

钱，绝大部分用户会流向天猫，正因为忠诚度低，所以各大

平台需要不断的促销活动，需要提升其他方面的购物体验，

比如物流速度、售后服务来培养用户的忠诚度。

2.产品的商业价值

其实做任何产品之前，都应该问自己一个问题：我们的

用户价值是什么？我们的财务及盈利模式是怎样的？这两

个问题想清楚了，产品的商业价值迎刃而解。我们的产品要

想达到商业价值，首先要思考我们产品的用户（客户）是谁？

我们的产品通过服务这些用户、满足目标用户的基本需求

后，即产生了用户价值。但是用户价值不等于商业价值，须

通过一定的商业运作模式把用户价值转化成商业价值，在这

一转化的过程中可能对用户不大友好，比如广告，付费购买

等。

一个互联网产品，从0到1，从无到有其实只要团队齐

心合力，花3-6个月的时间做出来不难，但是做出来之后的

情况该怎么办却是考验一个产品经理真正功力的时候，做出

来容易，怎么活下去是大家必须思考的问题！譬如，我们现

在做的一个电商产品，模式为买卖式。这个移动线上商城，

从前端到后台，根据各方面的需求，大部分功能都可以实现