推销实务（第四版）.pptx

１．认识推销职业及其就业前景。

２．熟悉推销员的岗位与工作职责。

３．明确推销员应具备的基本素养。;;任务一

认识推销职业及其就业前景;第一步了解什么是推销;第一步了解什么是推销;第一步了解什么是推销;第一步了解什么是推销;第二步认识推销职业及其前景;第二步认识推销职业及其前景;第三步储备推销员应具备的素质和职业能力;第三步储备推销员应具备的素质和职业能力;任务二

熟悉推销员的岗位与工作职责;第一步了解各行业推销员的岗位设置;第一步了解各行业推销员的岗位设置;第一步了解各行业推销员的岗位设置;第一步了解各行业推销员的岗位设置;第一步了解各行业推销员的岗位设置;第一步了解各行业推销员的岗位设置;第一步了解各行业推销员的岗位设置;第二步熟知推销员的基本职责;1．掌握顾客心理。

2．了解推销方格理论。

3．熟练掌握推销模式。

4．学会制订推销计划。;;任务一

掌握推销理论;第一步掌握顾客购买心理;二、了解并分祈顾客的购买动帆和购买行为;顾客的购买行为有以下几种类型:;三、常见的购物心理;四、影响顾客消费心理的因素;一、推销方格;一、推销方格;二、顾客方格;第二步熟悉推销方格理论;二、顾客方格;三、推销方格与顾客方格的关系;一、爱达模式;二、迪伯达模式;三、爱德帕模式;四、费比模式;五、吉姆模式;任务二

制订推销计划;第一步了解制订推销计划的原则;第二步制订推销日计划;1．寻找与识别顾客。

2．约见顾客。

3．接近顾客。;;任务一

寻找与识别顾客;第一步筛选确认目标顾客;第一步筛选确认目标顾客;第二步熟练运用寻找顾客的方法;第二步熟练运用寻找顾客的方法;第三步鉴定顾客资格;二、顾客资格鉴定的内容;一、建立顾客档案的重要性;;;二、制作准顾客档案资料表;二、制作准顾客档案资料表;三、拜访记录整理与推销程序表;任务二

约见顾客;第一步做好约见顾客的准备;第一步做好约见顾客的准备;第二步约见顾客;任务三

接近顾客;第一步了解接近;二、接近圈;一、接近顾客的方法;二、接近顾客的注意事项;1．了解推销洽谈。

2．处理顾客异议。

3．促成交易。

4．签订买卖合同。;;任务一

了解推销洽谈;第一步培养推销洽谈理论素养;第一步培养推销洽谈理论素养;第一步培养推销洽谈理论素养;第一步培养推销洽谈理论素养;第一步培养推销洽谈理论素养;第二步应用推销洽谈的方法;第二步应用推销洽谈的方法;第二步应用推销洽谈的方法;任务二

处理顾客异议;第一步了解顾客异议;第一步了解顾客异议;第一步了解顾客异议;第一步了解顾客异议;第一步了解顾客异议;第二步处理顾客异议;第二步处理顾客异议;第二步处理顾客异议;任务三

促成交易;第一步识别成交信号;第一步识别成交信号;第二步创造成交条件;第二步创造成交条件;第三步促成交易;第三步促成交易;第四步跟踪服务;第四步跟踪服务;第四步跟踪服务;第四步跟踪服务;第四步跟踪服务;任务四

拟订买卖合同;第一步签订买卖合同;第一步签订买卖合同;第一步签订买卖合同;第一步签订买卖合同;第二步合同管理;第二步合同管理;第二步合同管理;第二步合同管理;第二步合同管理;1．推销员管理。

2．客户管理。

3．推销绩效评估。;;任务一

寻找与识别顾客;第一步确定推销组织的结构与规模;第一步确定推销组织的结构与规模;第二步招聘、选拔、培训推销员;第二步招聘、选拔、培训推销员;第二步招聘、选拔、培训推销员;第二步招聘、选拔、培训推销员;第二步招聘、选拔、培训推销员;任务二

约见顾客;第一步建立客户档案;第二步客户分析;第二步客户分析;第三步客户跟踪;第三步客户跟踪;第三步客户跟踪;任务三

接近顾客;第一步知晓推销绩效评估的内容;第一步知晓推销绩效评估的内容;第一步知晓推销绩效评估的内容;第二步应用推销员绩效评估的方法;第三步推销员的薪酬、激励;第三步推销员的薪酬、激励;实践内容;实践时间;实践目的;实践要求;实践步骤;考核方法;任务回顾