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销售人员薪酬体系方案

销售人员对一个公司的生存和发展十分重要，市场经济下的绝大多数公司的发展速度在一定程度上都决定于公司的销售团队，而大多数公司在销售人员的管理上都面临着很大的压力，人员流失严重，流动性大。公司的销售人员的核心控制力不强等。所以一套好的销售激励政策对于这些公司来说，起了十分重要的作用。

适用人员：

就销售模式而言，公司的销售又分为渠道销售和直销。针对渠道销售和直销人员的销售激励模式在细节上又应该有所不同。本人只针对直销人员探讨薪酬福利激励体系。

直销人员的特点是工作自主性非常强。对自己工作规划自己决定，在所负责区域有成单量可以灵活的掌握。

直销人员薪酬激励关键点：

在探讨直销人员的的薪酬激励体系之前，我们首先要对这套体系提出一些要求，即这套体系应用到销售团队中以后所能够起到预期作用。根据直销人员的工作特点，我们主要考虑以下三点：

第一点是底薪，即能够保证销售人员新上岗或者业绩不好时候的生活费用。第二是佣金，佣金的发放主要的关键点有两个一是刺激销售人员业绩能够更高。二是刺激销售人员的业绩能够持续稳定。

第三是期望，对销售人员长期激励，根据销售人员发展意愿，对销售人员长期激励政策分为两方面：管理人员和资深销售人员，并设立相应等级。管理人员我们用Mandger表示，等级为M1、M2……。资深销售人员用proficient来表示，等级为P1、P2、……。管理人员和等级为另一套薪酬体系。销售等级和底薪挂钩，等级越高底薪越高。每年在业绩持续好的销售人员中，进行公司文化、价值观的绩效考核和业绩考核，可以根据两个考核成绩再进行考试，综合评定后对销售人员的销售等级进行提升。

直销人员薪酬公式：

根据以上我们所分析的关键点，分别计算出底薪和佣金：

其中底薪计算方法如下图所示：

P1

P2

P3

……

P8

底薪1

底薪2

底薪3

底薪8

佣金的计算既要考虑到业绩的持续又要考虑到业绩高，计算方法如下所示：

（其中数据为假设）

1）、首先确定佣金提成金额的基数和提成点基数。

佣金提成金额基数

8万

10万

15万

20万

佣金提成点基数

3%

4%

9%

11%

2）、提成原则：

A、当月提成点基数由上个月业务量金额的基数决定。

B、当月佣金等于当月业务量乘以当月提成点基数。

C、当月入职的销售代表提成点基数由当月金额基数决定。

3）、根据以上介绍我们可以得出薪酬公式为：

员工薪酬=底薪（销售等级决定）+佣金提成金额基数（当月）x提成点基数（上个月决定）

4）、解释：

某销售代表1月份入职，他在1月份的销售额为5万元。那么他本月的佣金为5万*3%。

该销售代表在1月份完成了5万元的销售额。同时也决定了他在2月份的提成点基数为3%。假如该销售代表在2月份完成了16万元。那么他在2月份的佣金为：16万*3%。

该销售代表在2月完成了16万销售额，同时决定了他在3月份的提成点基数为9%。假如该销售代表在3月份完成了11万的销售额，那么他在3月份的佣金为：11万*9%

该销售代表在3月份完成了11万销售额，同时决定他在4月份的提成点基数为4%，假如该销售代表4月份完成了21万的销售额，那么他在4月份的佣金为：21万*4%

根据以上案例我们可以分析出，这种薪金的好处是，当月的提成点基数由上个月决定，这样只有销售人员持续两个月以上保持的高额的业务量状态，佣金才会高。同时当月提成点基数确定情况下，当月业务量越高佣金也是越高。刺激的了销售代表在业务量的持续性和增高性。