诸强华《政府与集团项目型销售方法和技巧》.docVIP

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政府与集团项目型销售方法和技巧

项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。

由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。

项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到“信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。

课程收益：

1.了解项目销售的特点；

2.制定正确的销售策略；

3.熟练使用项目销售的技术和方法；

4.合理调动和使用各种资源；

5.提高销售员的能力和素质；

授课讲师：诸强华工业品销售培训师

培训对象：

销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习。

培训时长：1天

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元项目型销售概述

1.项目型销售的五大特征

2.项目销售和产品销售的四大区别

3.项目销售和大客户销售的五大区别

PS：农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！

第二单元客户项目初次拜访及注意事项

项目前期的电话交流

①信息记录要详细

②树立有亲和力、专业务实的第一形象

③前期电话交流的细节注意

2.客户项目拜访三原则

小组讨论：究竟什么时候才合适出差？

＊多人拜访时的角色扮演及分工

初次拜访的礼仪

视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪

①穿着仪表

②各种商务细节

③态度及情绪

4.对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）

①项目总决策人＆应对策略

②技术负责人＆应对策略

③普通技术人员＆应对策略

5.甄别出你要找的人（甄别的过程）

视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断

①项目总决策人＆主要甄别方法

②技术负责人＆主要甄别方法

③普通技术人员＆主要甄别方法

6.将来的内线

①越早建立内线越好

②小心建立多条内线

③内线选择的4点标准

PS：

⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。

⑵最主要的是公司老板的态度

第三单元初次见面后的后续跟踪

找到你的内线

视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示

①项目总决策人＆建立内线要点

②技术负责人＆建立内线要点

③普通技术人员＆建立内线要点

2.掌握你所需要知道的情况

①项目的进度安排

②项目的预算

③采购形式

④决策人员组成情况

⑤竞争对手情况

3.专业项目攻关6要点

＊你一定要有鲜明的性格

4.项目型销售心态调整

＊你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演

销售故事：角色与入戏

PS：

⑴尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。

⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。

第四单元销售项目各阶段进展判断分析

1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？

真实案例：早来的坏消息就是好消息

2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？

真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

真实案例：连备选的资格其实都没有

PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。

第五单元招标前的准备

1.在招标文件中写入你自己的技术要求

2.公开招标、邀标或议标的应对要点

视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理

3.招标前的关系处理

PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。

第六单元对客户和整个项目周期的控制

1.控制的定义与目的

小组讨论：如何控制项目费用？

2.项目费用控制

①初次见面时