现代销售区域规划方案样本.docVIP

销售区域计划

何谓销售区域

设计销售区域应考虑原因

设计销售区域应实现目标

设计销售区域过程

区域作战策略

何谓销售区域

销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商一组现有和潜在用户。销售区域指是“用户群”。好销售区域由部分有支付能力并愿意支付消费者组成。

设计销售区域应考虑原因

销售区域目标：所要达成目标必需明确，并尽可能数字化。

销售区域边界：明确销售区域边界，避免反复工作及业务磨擦。

销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，怎样利用才能使市场潜力变成销售市场，实现销售收入。

销售区域市场涵盖：明确和用户联络方法，和每位用户联络频率。

关键：使销售人员有一个公平市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。

设计销售区域应实现目标

可行性：目标一定是经过努力能够在一段时间内实现。

挑战性：目标应是需要努力才能达成。

具体性：目标尽可能数字化、明确易了解。

通常设置以下目标：用户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评定、销售费用控制、用户关系。

设计销售区域过程

选择控制单元

选择控制单元

测定每个单元销售量

测定每个单元销售量

分析每个单元工作量

分析每个单元工作量

安排销售人员

安排销售人员

监督和检查区域

监督和检查区域

区域自我控制

区域自我控制

图1销售区域设计步骤

选择控制单元

销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。

贸易区域指关键零售商和批发商所在城市及其影响周围区域，这些贸易区域以消费者购置行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏能够利用统计资料。）

测定每个单元销售潜力

依据销售估计方法，对各区域销售潜力进行测定。

分析销售人员工作量

销售区域设计必需考虑销售人员工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必需做工作。它包含为取得销售潜力所必需做全部工作。

决定销售人职员作量关键问题：

在区域内有多少用户需要访问。

平均访问多少个用户，才能够接收一笔订单。

为涵盖整个区域，30天或十二个月内销售访问总次数。

30天或十二个月内，需要销售访问时间。

30天或十二个月内，需要交通旅行时间。

对每个用户访问有效次数是多少。

合适访问间隔有多长。

天天花在非销售活动上时间。

花在等候用户上时间。

决定每个销售人职员作量必需考虑原因

销售工作性质：销售工作性质影响销售人员销售访问形式。

产品特征：不一样产品销售访问形式不一样。

市场开拓阶段：市场开拓早期，可设计较大销售区域，以确保足够销售潜力。

市场涵盖强度：有大量分销商企业，要求小销售区域，以增加市场拥有率。

竞争性：假如一家企业决定和另一家企业竞争，通常全部采取减小销售区域策略，同时增加销售人员造访频率和对每个用户访问时间。其次，假如竞争加强，企业可采取有选择竞争。销售人员只造访某多个关键用户。

另外，销售区域设计，还要考虑企业情况，如生产线、产品种类及数量等。

确定工作量方法：

ABC分析法：计算出该区域工作量，从而确定销售人员数量.以下表：

用户

数量

访问频率（次/月）

每次访问时间（小时）

每个用户总计访问时间

总工作量（小时）

A大型用户

15

8

1

8

15*8=120

B中型用户

20

4

0.5

2

20*2=40

C小型用户

65

2

0.3

0.6

65*0.6=39

总计

100

199

一个销售人员30天可用工作时间=8*5*4=160小时

时间分配:销售时间160*45%=72小时/月

交通时间160*35%=56小时/月

非销售时间160*20%=32小时/月

销售人员数量199小时/72小时=2.76≈3名

矩形法:用这种方法,将用户分成四类,以下所表示:

高用户爱好,低企业地位

高用户爱好,高企业地位

机会分析:可能有好机会

资源分配:提升资源分配水平,改善地位或用于其它情况

机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位

资源分配:高水平

低用户爱好,低企业地位

低用户爱好,高企业地位

机会分析:极少

资源分配:

降低水平

有选择退出市场

有可能退出市场

机会分析:比较稳定

资源分配:合适水平,保持现实状况

决定基础销售区域（安排销售人员）

自下而上方法：由小地理区域单位合并为大地理区域

首先确定用户及准用户位置、数量、规模，然后进行销售潜力估计；其次，依据用户不一样需要和特点，对用户进行分类，通常采取ABC分析法；另外，企业能够依据不一样产品、不一样市场，对每一类型用户再进行分类。

设计合理访问形式，关键考虑销售人员在30天或十二个月内销售访问次数及每位用户访