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工程招商操作方案

工程市场的拓展离不开信息和渠道，工程渠道的拓展和零售既有

工程市场的拓展离不开信息和渠道，工程渠道的拓展和零售既有

共同点也有不同点，下面我们就如何拓展工程渠道做如下说明：一、招商渠道及方法

1、通过公司客服反馈过来的意向客户信息，这样会出现一下几种情况：

①有项目想跟我们合作，但是不肯透露项目信息，只说需要什么产品，问一下价格。这种情况多是询价的，没有可跟踪性。②与上一种情况相似，但是客户愿意透露项目信息，主动想了解

①有项目想跟我们合作，但是不肯透露项目信息，只说需要什么

产品，问一下价格。这种情况多是询价的，没有可跟踪性。

②与上一种情况相似，但是客户愿意透露项目信息，主动想了解

我们的产品。这种情况我们在条件允许的情况下，最好能和客户约个时间，带上资料（工程手册、视频资料等）、名片和客户见面聊一聊。通过沟通加强客户对我们的信任。这些人大多做机电设备、暖通相关

的行业，想参与太阳能工程，他们有关系、有实力，没有相关的太阳

作了一个项目之后，双方都会对彼此有一个跟深的了解之后，我们可能就已经建立了一个优质的工程商。能运作经验。我们要把握机会，让他参与到太阳能项目中，公司相关商务、方案设计人员及时跟进。让他们了解，其实太阳能工程与他们做其他设备安装都是一样，只是换了一个产品而已。厂商之间多沟通、及时帮助他解决存在的问题，积极配合好运作第一个项目。最终在合

作了一个项目之后，双方都会对彼此有一个跟深的了解之后，我们可

能就已经建立了一个优质的工程商。

2、从竞争对手中挖商

对于现在市场的竞争压力，竞争对手的商逐渐的开始动摇，利润

的趋势让他们不得不广开门路，在这个时候需要一个机会，一张名片或者是一番洽谈促使他靠向我们的品牌！

有了联系方式下面工作就比较有方向了，先电话沟通，再登门拜访，这些人都是有过项目经验的，我们需要让他们了解我们的产品、这种方式途径有以下几条：招投标现场互换名片留下联系方式、编造一个项目名称用固定电话打到太阳能厂家了解本地区竞争对手代理商的联系方式；或者通过关系较好的甲方处了解竞争对手代理商的联系方式；或者通过在百度上查找本地区“太阳能工程”、“太阳能热水”等关键词，会查找到很多竞争对手代理商的联系方式，能在百度做推广的都是想做项目的。

有了联系方式下面工作就比较有方向了，先电话沟通，再登门拜

访，这些人都是有过项目经验的，我们需要让他们了解我们的产品、

我们的配套服务，相对合理的价格。现在的投标大多要求是价格、技术和资信三者综合打分。我们产品的性价比较高，资质和相关证书也比较齐全，所以在同等机会下，我们品牌在投标中就会相对有优势。

这些商中我们需要重点关注那些在过往招投标中经常中标的单位，说明他们在本地区的关系网比较好，商务和技术力量更加成熟。我们需要付出更多的精力去拜访，一次不行就多去几次，让对方看到我们诚意。

3、网络招商

通过黄页、网站、QQ群等网络资源寻找我们潜在客户。

通过黄页、网站、QQ群等网络资源寻找我们潜在客户。

在各地区黄页、网站上查找建筑相关行业（如：空调、消防、电

梯、土建、节能材料）的企业单位，进行洽谈合作。

在QQ里面搜索本地区的和太阳能相关的一些谈论群，在里面不

4、在现有零售渠道的提升和帮扶与各当地负责的业务经理充分配合，在现有销售网络中发展或者仅能学习到一些工程分享，还能在聊天过程中发现意向客户，也有可能有其他厂家的客户对他们自己的品牌没有信心了想和我们试着合作一下。

4、在现有零售渠道的提升和帮扶

与各当地负责的业务经理充分配合，在现有销售网络中发展或者

5、脚营销思维下的招商走访建材水暖市场等相关街道集中区域，进行名片轰炸等一系列是重点培养有实力、有人脉的经销商。由于他们和太阳雨长期合作，忠诚度相对较高，便于合作和管理。

5、脚营销思维下的招商

走访建材水暖市场等相关街道集中区域，进行名片轰炸等一系列

方式来寻找工程意向伙伴，重点针对暖通、建筑行业，本着广撒网、精挑选的原则。正如陈总所说，好的市场是由聪明人下笨工夫做出来的。这种方式需要大量人力和时间，也是比较有效果的一种。

6、会议招商

6、会议招商

利用一些相关行业的会议进行招商，如各地的给排水大会，太阳能工程推介会，还有一些家电行业、节能行业的展会等。在这些会议上主要有两个工作，收集名片和散发名片，沟通的时间不会太多。会后我们根据手机的名片进行筛选，逐一拜访。也会接到一些有意向的电话，要做好记录，尽量做到都去拜访一遍，挑出合适的重点培养。

7、广告招商

网络、报纸、杂志等媒体招商，有针对性的对几家重点的网站、

网络、报纸、杂志等媒体招商，有针对性的对几家重点的网站、

报纸、杂志投放招商广告，只要做了，做透了，一定会有回报。每个

市场人员可以在QQ、微信等聊天工具的签名里写一些招