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第
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2020年快消品公司销售部绩效考核管理制度
一、制度目的
为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售员工的业务活动予以制度化,特制定本管理制度。
二、适用范围
本管理制度适用于公司销售部全部员工
三、出勤管理
销售员工应依照本公司《考勤管理制度》规定,办理各项出勤考核。
四、工作职责与工作方法
(一)销售经理工作职责
1、负责推动完成所辖区域销售目标。
2、执行公司所交付的各种事项。
3、督导、指挥销售员工执行任务。
4、控制存货及应收帐款。
5、控制销售单位的经费预算。
6、随时稽核各销售单位的各项报表、单据、财务。
7、按时呈报下列表单:
(1)销货报告。
(2)收款报告。
(3)销售日报。
8、定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。
(二)销售主管、销售代表工作职责
1、基本事项
(1)应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容的整洁。
(2)对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。
(3)不得无故接受客户的招待。
(4)不得于工作时间内凶酒。
(5)不得有挪用所收货款的行为。
2、销售事项
(1)产品使用的说明,设计及生产的指导。
(2)公司生产及产品性能、规格、价格的说明。
(3)客户抱怨的处理。
(4)定期拜访客户并汇集下列资料:
(5)产品品质的反应。
(6)价格的反应。
(7)消费者使用量及市场的需求。
(8)竞争品的动态、评价及销售状况。
(9)新产品的调查。
(10)定期了解经销商库
(三)工作方法
1、拜访目的
(1)市场调查、研究市场。
(2)了解竞争对手。
(3)客户保养:强化感情联系,建立核心客户,推动业务量,结清货款。
(4)开发新客户。
(5)新产品推广。
(6)提高本公司产品的覆盖率。
2、拜访对象
(1)业务往来的客户。
(2)目标客户。
(3)潜在客户。
(4)同行业。
3、拜访次数:根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
五、绩效考核办法
(一)销售经理绩效考核指标
1、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%
2、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
(二)销售主管绩效考核指标
销售主管绩效考核指标表如下:
考核项目
权数
计算方法
业绩考核
60
部门考核得分*权数=得分
工作态度
20
见说明
职务能力
20
见说明
合计
100
?
销售主管具体考核指标明细说明:
1、工作态度
(1)积极性——8分(凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。)
(2)协调性——6分(为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。)
(3)忠诚度——6分(凡事能以公司利益为前提,并终于职守。)
2、职务能力
(1)计划能力——8分(年度计划、月度计划、专案计划的能力。)
(2)执行能力——6分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。)
(3)开发能力——6分(对新产品新服务的开发能力。)
(三)销售代表绩效考核指标
考核项目
权数
计算方法
业绩贡献
40
实收款目标达成率*权数=得分
15
收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额
15
销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%
工作态度
20
职务能力
10
合计
100
销售代表具体考核指标明细说明:
1、计算公式:实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%
2、工作态度20分
(1)积极性——8分(凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。)
(2)协调性——6分(为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。)
(3)忠诚度——6分(凡事能以公司利益为前提,并终于职守。)
2、职务能力10分
(1)计划能力——4分(年度计划、月度计划、专案计划的能力。)
(2)执行能力——3分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。)
(3)工作品质——3分(各种资料、各项作业的品质。)
(四)相关奖惩
1、月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放的依据。
2、年度内有6次A等则升等调薪。
3、年度内有6次C等则降级或解除合同。
六、销售员工激励办法
(一)根据业绩状况,采取不同的激励方式
1、优秀销售员工:他们关心的是地位、认和自我实现。
2、一般销售员工:他们关心最多的是奖金和工作安全。
(二)建立激励方式应遵循的原则
1、物质利益原则,制订合理的薪资制度。
2、按劳分配原则,体现公平。
3、随机创造激励条件。
(三)激励的几种常见方式
1、工作级别:根据工作年限和业绩,把销售员工分为不同级别,每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
2、提升:公司依据个人不同的需求,建立不同的激励机制。通常,公司的销售员工走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案:一是前面讲述的
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