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2020年快消品公司销售部绩效考核管理制度

一、制度目的

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售员工的业务活动予以制度化，特制定本管理制度。

二、适用范围

本管理制度适用于公司销售部全部员工

三、出勤管理

销售员工应依照本公司《考勤管理制度》规定，办理各项出勤考核。

四、工作职责与工作方法

（一）销售经理工作职责

1、负责推动完成所辖区域销售目标。

2、执行公司所交付的各种事项。

3、督导、指挥销售员工执行任务。

4、控制存货及应收帐款。

5、控制销售单位的经费预算。

6、随时稽核各销售单位的各项报表、单据、财务。

7、按时呈报下列表单：

（1）销货报告。

（2）收款报告。

（3）销售日报。

8、定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。

（二）销售主管、销售代表工作职责

1、基本事项

（1）应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容的整洁。

（2）对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

（3）不得无故接受客户的招待。

（4）不得于工作时间内凶酒。

（5）不得有挪用所收货款的行为。

2、销售事项

（1）产品使用的说明，设计及生产的指导。

（2）公司生产及产品性能、规格、价格的说明。

（3）客户抱怨的处理。

（4）定期拜访客户并汇集下列资料：

（5）产品品质的反应。

（6）价格的反应。

（7）消费者使用量及市场的需求。

（8）竞争品的动态、评价及销售状况。

（9）新产品的调查。

（10）定期了解经销商库

（三）工作方法

1、拜访目的

（1）市场调查、研究市场。

（2）了解竞争对手。

（3）客户保养：强化感情联系，建立核心客户，推动业务量，结清货款。

（4）开发新客户。

（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。

2、拜访对象

（1）业务往来的客户。

（2）目标客户。

（3）潜在客户。

（4）同行业。

3、拜访次数：根据各销售岗位制定相应的拜访次数。

五、绩效考核办法

（一）销售经理绩效考核指标

1、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%

2、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%

（二）销售主管绩效考核指标

销售主管绩效考核指标表如下：

考核项目

权数

计算方法

业绩考核

60

部门考核得分*权数=得分

工作态度

20

见说明

职务能力

20

见说明

合计

100

?

销售主管具体考核指标明细说明：

1、工作态度

（1）积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）

（2）协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）

（3）忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）

2、职务能力

（1）计划能力——8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）

（2）执行能力——6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）

（3）开发能力——6分（对新产品新服务的开发能力。）

（三）销售代表绩效考核指标

考核项目

权数

计算方法

业绩贡献

40

实收款目标达成率*权数=得分

15

收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额

15

销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%

工作态度

20

职务能力

10

合计

100

销售代表具体考核指标明细说明：

1、计算公式：实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%

2、工作态度20分

（1）积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）

（2）协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）

（3）忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）

2、职务能力10分

（1）计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）

（2）执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）

（3）工作品质——3分（各种资料、各项作业的品质。）

（四）相关奖惩

1、月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放的依据。

2、年度内有6次A等则升等调薪。

3、年度内有6次C等则降级或解除合同。

六、销售员工激励办法

（一）根据业绩状况，采取不同的激励方式

1、优秀销售员工：他们关心的是地位、认和自我实现。

2、一般销售员工：他们关心最多的是奖金和工作安全。

（二）建立激励方式应遵循的原则

1、物质利益原则，制订合理的薪资制度。

2、按劳分配原则，体现公平。

3、随机创造激励条件。

（三）激励的几种常见方式

1、工作级别：根据工作年限和业绩，把销售员工分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

2、提升：公司依据个人不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售员工走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的