集团营销诊断分析报告.pptxVIP

浙江久立集团营销诊疗汇报;1、年2月19日早晨，华彩浙江久立营销咨询项目组向浙江久立营销咨询项目决委会汇报了《浙江久立营销诊疗汇报（初稿）》。与会决委会组员包含：浙江久立周志江董事长、张建新副总裁、蔡新强总经理、李郑周常务副总经理和营销经理沈伟彬。

2、决委会一致认为《浙江久立营销诊疗汇报（初稿）》能全方面和准确反应浙江久立营销工作现实状况，汇报中对营销咨询下一阶段工作规划也是合理和切实可行。决委会一致经过了《浙江久立营销诊疗汇报（初稿）》。同时，决委会各位组员也提出了汇报深入修改和完善意见和提议。

3、年2月20日，技术委员会对《浙江久立营销诊疗汇报（初稿）》进行审核，标准经过了该汇报，并提出完善汇报意见和提议。

4、本《浙江久立营销诊疗汇报》是在《浙江久立营销诊疗汇报（初稿）》基础上，依据浙江久立营销咨询项目决委会各位领导和华彩技术委员会提出意见和提议，修订而成。

5、年2月21日，技术委员会完成《浙江久立营销诊疗汇报》审核程序，同意定稿。

浙江久立营销咨询项目组;目录;;此次诊疗目标;项目进程;目录;浙江久立发展概况;浙江久立发展史;浙江久立主要从事无缝不锈钢管、有缝焊接不锈钢管、其它不锈钢相关系列产品生产、加工和销售。企业当前拥有总资产15281万元。;浙江久立作为国内同行业中领先者，

在过去18年中经验取得了辉煌成绩;浙江久立成功“基因”;;浙江久立过去成功原因展现（1/3）;资源能力篇：

硬件与软件基础很好，系统规划性较强。

生产技术、工艺设备等能力含有一定规模优势。

模式篇：

引领企业经营新模式，取得地方政府支持，形成关键无形资产。

魄力篇：

看准不锈钢管市场巨大潜力，不停扩大生产规模和市场地位。

果断砍掉与不锈钢管主业相关度不高其它产业，表达极大魄力;浙江久立过去成功原因展现（3/3）;从问卷反馈来看，久立员工认为企业最主要三个成功原因是：

产品质量可靠、销售能力强和技术创新;目录;浙江久立营销现实状况和成功“基因”;浙江久立近5年销售业绩;;浙江久立销售成功原因展现（1/2）;浙江久立销售成功原因??现（2/2）;目录;营销宏观环境分析框架：;政治法律环境;经济环境;自然技术环境;人口社会环境;;久立发展环境分析主要结论：

;外部市场不停发生改变，客户需求个性化和竞争激化使外部环境愈加复杂，而伴随久立发展，业务愈加繁多，机构日益庞大。这些改变使得原来曾造成成功原因不得不进行调整。与此相适应，今后几年内浙江久立营销工作需要寻求新跨越。;;新形势下久立跨越（3/3）;目录;;一个缺位——市场功效缺位;信息分散、缺乏市场研究和缺乏信息反馈是浙江久立市场功效缺位最突出三个表现。;二个空心——销售管理空心和客户管理空心;三大矛盾（1/3）——销售与生产和技术矛盾;问卷调查结果也显示：营销人员认为：相关部门配合（生产和技术为主）不利（20％），和产品质量问题（13％）是制约产品销售主要负面原因！;三大矛盾（2/3）——渠道与企业矛盾;三大矛盾（3/3）——渠道之间矛盾;四大问题——营销组织问题和营销模式问题

;四大问题——营销策略问题和营销政策问题

;问卷调查结果显示：营销人员认为销售政策和考评方法不是尤其合理！

有85％左右销售人员都不认为当前销售政策非常合理！;二、营销诊疗所发觉其它问题:;目录;市场功效缺位诊疗

销售管理和客户管理现实状况诊疗

销售渠道诊疗

销售政策诊疗

销售内部协调诊疗;久立今天成功是销售成功，而不是营销成功！;浙江久立过于重视投资产能扩张，同时销售观念从生产观念、产品观念逐步转向推销观念，但未形成真正市场营销观念;;市场功效缺位诊疗

销售管理和客户管理问题诊疗

销售渠道问题诊疗

销售政策问题诊疗

销售内部协调问题诊疗;;;市场功效缺位诊疗

销售管理和客户管理现实状况诊疗

销售渠道诊疗

销售政策诊疗

销售内部协调诊疗;久立当前销售渠道现实状况;;销售员销售模式对于浙江久立主要风险：;代理销售模式对于浙江久立主要风险：;市场功效缺位诊疗

销售管理和客户管理现实状况诊疗

销售渠道诊疗

销售政策诊疗

销售内部协调诊疗;销售政策和绩效考评问题;销量;;市场功效缺位诊疗

销售管理和客户管理现实状况诊疗

销售渠道诊疗

销售政策诊疗

销售内部协调诊疗;;;目录;综合项目提议;谢谢诸位！