某公司营销管理操作实务课件.pptVIP

卓越营销培训（二）共同营销王盛2007年3月共同营销|成长伙伴

营销界的基本现象：一个区域市场开发成功与否往往决定于企业派驻该地的销售人员！共同营销|成长伙伴

彼得?德鲁克——现代管理学之父：5%战略+95%执行，才是企业成功之道锦绣前程的发展离不开在座的各位营销精英，你们承担了锦绣前程成败的95％的责任共同营销|成长伙伴

目录?第一部分销售人员角色转型?第二部分营销操作实务转型共同营销|成长伙伴

第一部分销售人员角色转型共同营销|成长伙伴

我们经常有这样的困扰？n客户有开拓意识，实力强，能力强，这个区域市场就能成功；n相反，如果这个区域的客户在某个方面比较薄弱，则这个市场发展速度就极为缓慢，甚至是开发失败；n上述问题如何解决？n开发客户时提高甄选标准n对客户进行顾问指导，公司介入市场开发与网络管理；n当然，对于扶不起来的阿斗，只有采取“长痛不如短痛”的办法，否则就是在浪费生命；共同营销|成长伙伴

销售角色的三个台阶销售顾问：参与助销代表：指导销售代表：协调§不要养成埋怨客户的习惯，而是积极的影响、改变客户；§指导客户运作市场，真正实现厂商资源互融互动；§把市场启动成功与否掌握在自己手里，变偶然为必然；共同营销|成长伙伴

销售人员A的工作内容n来到某市场，与客户交谈，了解近来销售情况、市场反映等，并进行核算费用等常规工作；n市场部新印发了一些导购员培训材料，留给导购员，并瞩咐其认真学习；n看了一下专卖店，提了一些调整建议；共同营销|成长伙伴

销售人员B的工作内容n来到某市场，与客户交谈，了解近来销售情况、市场反映等，并进行费用核算等常规工作；n肯定客户的工作，同时指出专卖店的不足：n店内打扫不干净；n产品没有分区陈列，比较零乱，不易于消费者选购；n产品价格牌过于陈旧，影响形象；n导购员着装不恰当；n针对导购员n该导购员是新招的，虽对地板较为了解，但对锦绣前程了解有限，对其进行关于锦绣前程企业与产品的知识培训，并指出导购重点；n在消费者来时，充当导购人员进行讲解，实施帮代；n市场部新印发了一些导购员培训材料，留给导购员，并带着其学习一遍，共同营销|成长伙伴指出其中要点；

销售人员B（续）n去小区检查小区宣传活动，指出问题并提出建议：n人员仪容与服装；n宣传方法（先满足顾客的“求知”需求，再宣传锦绣前程的优势）n小区宣传辅助工具；n该客户在本市另一建材市场建了一店，第二天去现场指导装璜，并帮助该客户拟定开业宣传方案与促销方案；n与客户去往刚装好的某顾客家中回访，并要求该客户以后尽量做到100％回访，并填写回访问卷；n晚上填写工作日记，并把今日所提各项事宜写出，第二天留给客户；n针对缺乏小区宣传物料、顾客回访问卷等问题，在市场信息反馈表中向市场部提出建议：设计制作小区宣传单页、在VI中加入小区推广物料制作规范内容、设计顾客回访问卷等；共同营销|成长伙伴

销售人员B有工作思路，有方法，对客户负责，对企业的品牌与资源投入负责；销售人员B将是客户能够从心理认可与尊敬的人，双方的沟通将越来越良性；共同营销|成长伙伴

锦绣前程地板销售人员的角色必须彻底实现角色转变：只有这样才能真正贯彻、落实公司的营销战略及目标！只有这样才能体现自己“整日奔波”的价值！只有这样才能提升自身的内在竞争力；共同营销|成长伙伴

销售顾问的职责?职责?研究区域，并制定区域开发与销售计划?拓展（或帮助总代）网络与维护、管理网络?销售政策传达与执行?对客户进行顾问指导?严格落实各项专项营销方案?信息反馈（工作日记、销售管理报表、月度工作计划）共同营销|成长伙伴

销售顾问的地板知识要求n知识要求n行业知识、地板知识、竞品知识n锦绣前程企业知识与产品知识n渠道建设与管理知识n终端建设知识、地板销售与市场推广知识、导购技巧知识、售后服务知识n消费者消费心理与行为知识共同营销|成长伙伴

区域网络构建与销售政策拟订能力n帮助总经销商制定价格政策、销售返利或奖励政策、考核政策；n帮助总经销商开发并管理下线网络；n指导下线网络客户的经营；共同营销|成长伙伴

销量是“抢”来的，不是等来的销量从何而来：终端零售小区（小区活动、直销、宣传品）批发（装饰公司、游击队、网络团购，装饰公司与游击队）工程（企业、机关、院校、幼儿园、娱乐场所、精品小区）共同营销|成长伙伴

导购四步原则?快速判断消费者?了解消费者消费心理?消费者分类：求知型、比较型……；?传授地板知识与选购知识；?清晰表达锦绣前程的独特优势；?有效处理顾客异议；?销售人员平时应多从导购员处收集顾客异议，并由企划部汇总分析，提出异议处理办法；共同营销|成长伙伴