药业股份公司营销诊断报告.pptxVIP

9月;;本项目工作重点在营销管理问题诊疗上，不包括研发、生产、财务等方面问题诊疗;本项目包括企业内部诊疗内容围绕以战略为关键致胜三角形来进行;营销战略、组织结构、和人力资源分析以实地访问定性方式进行，包括九芝堂各级人员;营销运行系统和营销管理分析综合了定性和定量评定方式，包括九芝堂营销各层面综合评定;;总体上而言，九芝堂在营销管理和组织结构上表现正常；不过面临新营销环境和成长需要，确立未来营销战略、怎样深入改进营销管理和调整组织结构，是影响九芝堂顺利成长关键;营销中心在省内、省外表现存在差异；因为当前采取大包模式，斯奇相对而言营销管理正常;;;在营销战略愿景方面，企业各层员工对愿景即使有认识，不过认识较含糊;在营销战略目标方面，企业短期、中期、长久战略目标不够清楚。同时企业主要强调财务目标，对于财务目标以外战略目标关注不足;九芝堂实施战略也不够清楚。这造成了企业员工对企业目标能否实现产生怀疑，必将影响他们实施信心;综合而言，九芝堂当前在营销发展战略上没有让员工有清楚认识，这为战略愿景和目标达成带来障碍;;组织结构问题诊疗分为两个方面进行：组织运行状态、组织变革必要性;从集团层面来看，九芝堂营销组织结构看似分工明确、独立运行、各司其职、各负其责。不过在资源整合、整体应变方面存在较大问题;;九芝堂营销方面组织运行当前在决议程序、工作计划等方面需要改进;九芝堂营销中心组织运行当前在内部协调方面正常，斯奇在内部协调方面表现也很突出;九芝堂营销中心当前在激励方面需要大力加强;;总而言之，九芝堂营销中心当前组织运行健康情况普通，需要在应变、激励方面加强；斯奇当前组织运行健康，不过要注意大包风险一直存在;组织变革必要性评定：组织发展阶段模型;组织处于不一样发展阶段，含有不一样特点，见面临不一样危机。当危机显现时，组织变革是必要;调查显示，企业中、高层管理人员认为九芝堂当前处于组织发展第四阶段，面临着组织发展中官僚作风危机或问题。怎样改进内部营运效率，是九芝堂面临组织变革课题;在危机方面，企业中、高层管理人员反应最突出是官僚作风危机、自主权危机……;……其次是对内部事务处理新危机;大多数企业中、高层管理人员没有感到九芝堂存在领导和控制危机;;对于营销管理问题诊疗，我们将从整体运行比较、市场策略管理、销售管理、和营销能力综合评价等方面进行阐述;九芝堂在过去3年销售年均增加率20.9%，高于中成药整体行业17%增加率;同时，九芝堂在湖南已经建立了相当强势品牌地位;在湖南，消费者将九芝堂与同仁堂相媲美；消费者对九芝堂印象显著好于第二集团中药传统企业;九芝堂在过去3年，销售增加速度高于行业上市企业，不过销售增加速度趋缓；同时九芝堂当前增加速度开始低于整个行业;资料起源：九芝堂年报；群英顾问分析

*扣除“其它业务利润”

**“其它”指营业税金、财务费用等;九芝堂在过去3年，营业利润增加速度高于行业上市企业，不过上六个月增加速度趋缓;九芝堂经营效率与行业中成药上市企业相同；不过因为本身商业影响，九芝堂成本和营业费用率高于行业上市企业;在工业营业费用百分比方面，九芝堂显著高于对比企业，造成了利润水平差异;九芝堂即使工业销售收入超出6亿元，不过年销售超出5000万产品仅仅有驴胶补血颗粒、斯奇康、六味地黄丸系列等3个;相比之下，同仁堂有9个超出5千万产品，西安杨森有12个超出5千万产品；东阿阿胶即使产品薄弱，但阿胶系列销售近5亿元;在湖南，九芝堂已经形成强品牌优势；但在全国范围内并不处于有利地位;在这种不利市场定位下，九芝堂营销效率偏低;同时，九芝堂销售人员人均营销额也偏低，与以医院处方药品为主企业相同;从产品销售贡献和增加情况来看，九芝堂销售由驴胶系列、斯奇康、六味地黄系列主导，后续产品增加快速;值得注意是，销售增加依然主要起源于驴胶系列、斯奇康、六味地黄系列等产品，其它产品对销售增加贡献有限;平衡企业内部产品组合是：产品个数和销售额从现金区、明星区、问题区、到狗区依次递减;从九芝堂内部产品组合来看，新明星产品逐步涌现；不过大多数产品处于问题区和狗区；现金产品偏少，对支持明星产品增加需要现金流会有一定影响;假如从全国市场来看，九芝堂产品组合愈加令人担忧，需要尽快发展多明星产品，不然未来增加将会乏力;即使营销中心在华南地域销售增加尤其快速，不过大部分销售起源于湖南；能否有效、快速开拓省外市场对九芝堂未来销售增加影响深远;;值得指出是，营销中心发货控制很好，不过出现发货显著增加高于回款增加；同时，各省份表现差异较大。需要对风险控制和销售增加引发注意;从现有主导产品当前市场情况来看，新省份、新产品市场开发迫在眉睫。九芝堂应对现有产品进行分析，选择新潜在拳头产品来发展;经过初步分析，群英顾问提议在产品策略方面，对于湖南继续实施以驴胶、六味为龙头