跨境电商实务教学简案.docVIP

《跨境电子商务》

配套教学教案

项目一

课时内容

海外市场调研与定位

授课时间

课时

6—10

教学目标

?（一）知识目标

（1）了解海外市场的调研思路和步骤

（2）了解海外市场研究的方法

（3）学习海外市场的常用语言

（4）学习海外市场线上和线下的有效推广渠道

（二）能力目标

（1）熟练掌握海外市场调研的常见工具

（2）了解产品如何在目标市场中定位

教学重点

?着重介绍海外市场调研与定位的相关基础知识，并通过任务实施，让学生掌握海外市场调研与海外市场定位。

教学难点

?海外调研中的竞争对手分析和市场容量分析

??如何制定营销策略

教学设计

教学思路：（1）讲解海外市场调研与定位的相关知识，让学生了解基础的理论、方法和需要注意的问题。（2）讲解海外市场调研方法和步骤，让学生清楚掌握做海外市场调研的流程。（3）讲解海外市场定位，让学生了解如何确定目标市场、制定营销策略和设定营销目标。

教学手段：（1）通过理论知识与任务实训相结合，让学员对海外市场调研、海外市场定位有更深刻的认识和理解，通过案例引起学生们对海外市场调研与定位的兴趣；（2）可以用提问的方式与学生互动，让学生说说对海外市场调研与定位的基本了解。（3）可以现场对市场容量分析方法进行演示，加强学生的实际操作能力。

教学资料及要求：教学过程中除了讲解必备的理论知识外，还可列举一些比较有代表性的案例，提高学生的学习兴趣

教学内容

任务描述：

某建材出口公司的负责人李经理从事钢材生产和销售一体化工作，有近十年的国内市场经营经验。但是，由于近期钢材行业不景气，再加上欠款和账期，公司销售额急剧减少。为了寻求发展空间，该公司尝试寻求海外市场的发展。

尽管该公司经营的钢材产品品类很多，但是他们有把握管控好的供应链资源只有优质钢这一类产品，这类产品是国内公司在长期市场发展过程中积累出来的。

由于公司规模并不大，难以和现有大企业在需求量大的基础建材类钢材抢夺市场，反倒从需求量小的特殊钢材入手，快速建立自己的优势竞争力。李经理需要通过调研来论证应该以哪个市场作为助攻市场，进而做好海外市场定位。

出口行业一般都有既定的产品资源，或自己作为生产企业，具有产品研发和生产优跨境电商实务势，或自己作为外贸公司，有既定的供应商资源，总的来说它们都是依托于自有产品去找全球市场。但是寻找市场却很艰难，这主要是由于地理位置、文化、商业布局和经商环节等因素不同，所造成的市场环境不确定。故首先需要做好市场调研。

市场定位最重要的就是满足需求，但由于身处国内，中国卖家对海外市场和海外消费者需求的了解无法和国内相提并论。继续以李经理调研钢材市场这个案例来分析海外市场如何定位，具体来说就是巴西的钢材市场如何定位。企业在制定营销方案时所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”，也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有可能的客户进行初步判别和确认。

内容大纲：

相关知识

1.1.1特劳特定位理论

1.1.2STP分析

1.1.34P营销理论

1.1.4国际市场常用的调研方法

1.1.5国际市场调研中面临的问题

1.1.6国际市场调研的新方法论

1.1.7国际市场调研中注意的问题

1.2任务一海外市场调研

1.2.1行业及产品情况

1.2.2确定目标市场

1.2.3竞争对手分析

1.2.4市场容量分析

1.3任务二海外市场定位

1.3.1确定目标市场

1.3.2营销策略制定

1.3.3设定营销目标

项目总结

思考和练习

小结

本项目主要介绍了海外市场调研与定位的相关基础知识、海外市场调研方法和步骤以及如何进行海外市场定位。出口行业一般都有既定的产品资源但由于地理位置、文化、商业布局和经商环节等因素不同，所造成的市场环境不确定，故首先需要做好市场调研。市场定位最重要的就是满足需求，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有可能的客户进行初步判别和确认。

课后习题

一、选择题

（1）以下（）不属于市场调研的作用。

A．是企业经营决策的基础

B．有利于提供企业的市场竞争能力

C．有利于企业满足目标顾客的需求

D．有利于树立企业形象

（2）某一生产工厂的老板为了了解竞争对手的产品，经常购买竞争对手公司推出的新产品来了解其产品属性、价格、服务、质量等问题，这属于以下（）性质的调研。

A．探索性调查

B．描述性调查

C．因果性调查

D．预测性调查

二、判断题

（1）市场调研对企业的发展可有可无，企业的主要精力应该放在生产高质量的产品和开发客户这些方面。（）

（2）海外市场定位主要从海外目标客户群