上午电话接洽-约访客户.pptx

百纳培训部约访客户

电话接洽的6个环节环节1：通话前准备环节2：开场白环节3：激发兴趣环节4：电话邀约环节5：探寻需要环节6：处理异议开场白前期准备激发兴趣电话邀约了解现状处理异议寻找决策人电话邀会工作内容

电话约访约访需求探寻约访后跟进课程大纲123

约访的好处ABC更好签单判断意向拉近距离

电话约访1324问题时机方法技巧

时户出现疑问客户不断认同客户兴趣浓厚客户询问细节争取机会和客戶面谈

问题—遭遇拒绝没有信心没有需要并不急迫没有时间要发方案怎样将拒绝变为机会

技巧听录音，发现技巧

问题—应用没有需要没有信心将拒绝变为机会负责人：黄师傅公司名称：旺民家电维修成立年限：2014年主营产品：家电维修，热水器维修，空调维修等。出现的疑虑：客户觉得点击收费比较虚，希望按年收费，因为点击一个3,5元，受不了。

方法—拒绝处理技巧倾听认可 解疑约访

实战案例客户：我很忙，没有时间去了解。倾听(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)认可当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！解疑除了时间外，还有没有其它原因是张总不能了解？其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解百度；但当他们的同行通过百度开发新的渠道后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我上门详细沟通。约访这样吧张总，今天下午刚好要去你公司附近见客户到时候带点资料顺便拜访下你，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……

激发兴趣技巧1没有需要——针对客户现有的情况分析客户为什么需要百度和同行刺激2没有时间——分析百度对企业发展的重要性，举例子和同行刺激，让客户花时间了解3没有信心——问清客户没有信心的原因，通过行业数据和同行刺激来激发客户兴趣4并不急迫——同行行业情况让客户意识到网络的重要性和急迫性5要发方案——①通过了解方便性和顺道拜访②方案需要先了解下客户产品③百度产品复杂需要当面了解

技巧听录音，发现技巧

约访技巧封闭式问题（二择一）邀请给客户降压明确见面时间和地点争取跟决策人见面

电话约访约访需求探寻约访后跟进课程大纲123

约访需求探索

什么是需求？

需求的定义需求是指人们为了满足物质和文化生活的需要而对物质产品和服务的总和。

客户需求的价值对销售而言对顾客而言了解客户企业的情况，对症下药百度导入让客户知道对他公司和品牌的价值

约访需求探寻通过问问题，了解客户的情况，有利于面访前的准备。怎么问问题？

背景问题

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约访后客户的跟进成功面访前的准备不成功约访后的跟进约访后怎样跟进客户？？

跟进要点意识决策人争取机会约访约访决策人建立信任同行刺激①发材料②降压见面③询问决策人④做百度对他好①百度流量刺激②同行合作刺激③顺道拜访④优惠刺激①QQ,微信②给小优惠③问题解决④多多沟通②网络趋势③客户现有渠道导入①同行刺激④网络品牌

跟进要点加QQ发材料 建立信任决策人再约访

约访训练1.听录音2.分小组练习

约访四句话既然您这么认可（疑问）百度？要不这样，您今天下午2点或3点什么时候有空？我们见面了解。我过去并不一定要签单，让您先了解

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