销售人员的业务流程管理.doc

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销售人员的业务流程管理

信息收集及分析:

主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、代理商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。

2．拜访客户：

拜访流程后面详述

3．回访客户：

及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。超联的客户包含各级经销商、代理商、系统集成商等。

4.送货收款：

及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次，一发而不可收拾。在这个时刻，销售人员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少收款的障碍，销售人员必须掌握客户回款的一些特点，比如：一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。

5.售后服务：

服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。销售人员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。

6.宣传推广

a.pop宣传：主要指终端的宣传布置，通常包含海报、折页、灯箱、立牌、吊旗等。要求美观大方，突出个性，营造气氛。销售人员应及时进行布置和维护。

b.区域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。

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C．口碑宣传：销售人员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。

组成要素：pop色彩音乐服务人员行为

在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。

7．信息反馈

时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。

第三部分、销售人员（SALES、市场人员）的基本素质及技巧运用

归根到底，在渠道创新方面无论做什么和怎么做，都必须销售人员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，也不可能取代分销商和销售人员的个人技能，不能取代简捷而正确的市场洞察力。

企业渠道创新的成败，在很大程度上取决于销售人员能否正确认识必要性和紧迫性，能否提升创新所需要的个人技能。

一、销售人员的基本素质

敬业精神与职业道德：

从事的销售工作是平凡的，在日常工作中必须发挥敬业精神，吃苦耐劳，上进自律，才有可能真正成为

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优秀的销售人才。那些目光短浅，一山看比一山高的人，是很少能登上事业成功的高峰的。

二、乐观自信的心态：

1、销售人员的形象代表着企业的形象。要让每一位客户知道：公司的产品与服务是一流的，公司的形象也是一流的。

2、要时时面带微笑，保持一种愉快的心情。因为乐观产生自信，自信产生信用。

三、良好的形象：

1、要深刻认识到：销售的不仅仅是产品，也在销售企业，销售自己。

2、每天要保持精神饱满，让每一位客户都能感觉到你的朝气和热情。

3、仪表整洁，保持服装平整、清洁、举止得体。

四、自我激励、追求成长：

1、时刻牢记：学习使人进步，虚心使人向上。

2、强化学习意识在日常工作中，积累各方面的知识，提升自己的水平。

3、主动积极地学习产品与服务知识，做到对它们的特性了如指掌。这是说服客户的基本前提。

五、销售人员的职责和义务

我们先来探讨一下销售人员的职责是什么?很多人认为这个问题太简单了,销售人员不就是拿到了定单完成了销售额不就行了吗?其实没有那么简单,拿到了定单,完成了销售额只是销售过程的第一步.如果一个企业对销售人员的要求只是拿到定单,那么产生这样那样的问题就是必然的了.比如回款不及时甚至出现坏帐和死帐.还有就是销售人员为了拼命完成定额,拼命给折扣,即使公司不赚钱也不在乎.还有的销售人员把用户当作自己的个人财产,控制在自己手上.以上问题说明我们必须要全面考虑销售人员的职责和义务.

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通常说来销售人员在六个方面对公司负