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营销技巧实战-如何打好一场区域市场营销战

2015年03月13日讯任何一场区域市场营销战争的胜利，不仅需要市场定位的清晰，市场布局的合理，更离不开区域市场具体进攻的策略方法的精准与独特。否则，这场战争或者战役就会陷入到一种拉锯式的消耗战中。

攻克一座城池，最聪明的打法，先聚焦力量打下一个缺口；拿下一个市场，同样必须找到进攻市场的突破口或成熟机会点，单点突破。

下面我们看看，营销战最常见的区域市场进攻的三种策略与方法，但这里主要强调侧翼进攻战，因为所有的市场营销战中，侧翼战是最具创新性的进攻形式，但凡以弱胜强式的重大营销胜利都有侧翼战的影子。

一、侧翼进攻的策略

侧翼战的本质是四两拨千斤的进攻形式，寻找并抢占市场机会与时机，创造差异化路径，避免直接对抗领先者，采取迂回战术，抢占新的制高点。

下面我们具体阐述一下区域市场侧翼进攻的四大策略。

1、细分区域侧翼进攻策略

巧妙避开众品牌的挤压在区域市场进攻战中，众多企业都是处在前有狙击，后有追兵的状态中。如果与对手展开直接竞争，往往就是资源资本的直接对抗，而且胜负难料。如何回避围攻品牌的挤压，从目前竞争相对较薄弱区域或者对手渠道盲点明显的某个细分市场做起。只有摆脱成熟品牌竞争的旋涡，保持自身品牌的生命力才能有机会突围。

例如：湖北稻花香集团旗下关公坊品牌，在武汉市场运作之初，品牌力和产品力都不是太强势，其没有选择在武汉城区与枝江、黄鹤楼、白云边等成熟品牌直接对抗。而是选择了武汉周边的郊区以农村包围城市的深度分销策略切入市场。武汉的郊区市场因为成熟品牌关注度相对不高，关公坊牢牢抓住了这个机会，在郊区市场全面成熟后反扑渗透武汉城区市场，短短几年的时间就从名不见经传的小品牌成长为湖北区域重量级的白酒品牌。

山东菏泽的花冠酒业在进攻一个市场，他们会选择一个餐饮集中的区域，集中资源打造样板街道，以此带动整个市场的发展。以山东济宁市的梁山县为例，2009年时，其市场几乎被当地的梁山义酒厂所垄断。花冠酒业进入后，优先选择了20处餐饮集中区，利用竞争品牌在这些地方粗犷式管理的劣势，投入自己的优势资源，通过精细化终端操作和动销活动的方式，形成品牌优势，从而渐渐带动了整个梁山市场的发展。如今的梁山县，已经成为花冠酒业在济宁的样板市场，其年销售额达5000多万。

2、细分价格带侧翼进攻策略

在无人之境中竞争中国白酒的竞争不久是区域市场的争夺战，更是细分价格带的抢夺战。对于进攻性品牌来说一定要研究竞争对手留下价格空隙，如果这个价格带又潜存者很大的消费需求，这真是千载难逢最佳进攻机会与突破口。

例如：安徽金种子酒业是一家上市公司，可谓财大气粗的企业，但面对徽酒竞争(徽酒竞争主要聚焦到60元以上的政商务价格带)的激烈，也是不得不避开直接竞争，采取侧翼进攻策略，依托中低端主流价格带(当年祥和35年，柔和50元，现在价格随消费升级而涨价)，而且聚焦二三级市场的策略，取得了众多二三级市场绝对垄断的地位，曾在安徽18个县销售额超越1亿。

例如，安徽金裕皖酒在当初还是一个新生企业、新生品牌同样是抓住了细分价格带侧翼进攻策略，快速创造企业黑马传奇，创造企业从0到3亿多的传奇。金裕皖酒给自己企业找到一个适合现状的侧翼进攻的策略，做大企业不愿意做，小企业做不了的中低端产品10-30元这个价格带。因为在这个价格带，徽酒品牌并无强势品牌，外来品牌在那时还没有深入安徽市场，这是一个很好的价格空档与市场机会点。然后，结合灵活创新的营销战术，如独特的包装设计，花样繁多的促销方式，一地一策、一店一策的营销打法，让金裕皖酒很快成为徽酒中一个耀眼的明珠，一度销售额超越3亿。

3、细分核心渠道的侧翼进攻策略

发挥单一渠道操作模式最大效能对于一个进攻性的品牌来说，如果企业本身可的提供自有资源不是很多，同时可以借助的市场资源也不多，这是只能选择以退为进的市场策略。固化渠道模式，占领单一渠道，有效地集中资源，在该渠道中做到最好，形成自己独特的品牌竞争力。

例如，合肥市场的迎驾贡酒来自安徽霍山，当年来合肥操作之初，市场上很难看到迎驾品牌光鲜的身影。但是，迎驾进入合肥市场后，就一头扎进酒店渠道，在酒店渠道将自身资源最大化聚焦，配合其在多个市场操作后相对成熟的酒店盘中盘渠道模式进行细化管理操作，将酒店渠道牢牢封锁，密不透风，以至于其他品牌兜里揣着钱都没有酒店做的境况。在此期间，迎驾虽然遭遇口子窖、种子、古井、文王等徽酒品牌的前挤后压、其一路上过关斩将、同样是在短短几年的时间里，就跃升为销量第一的徽酒品牌。

例如，皖酒旗下的百年文章来源于佳酿网皖酒旗下的天青产品是蚌埠某一经销商买断产品，尽管皖酒品牌在当地有着强大品牌背景，由于资金的限制，在渠道推进方面，该经销商并没有选择全面铺开，而是选择自身资源