日美谈判的风格差异课件.pptVIP

美国与日本商判格的差异主人：

案例介

（一）美国企文化?1重自我价的?2人的争关系?3励新?4求利是第一位?5用主和精神?6及不平衡的分配制度?7能力与地位是平衡的

（二）日本企文化的特点（以文化向的管理模式）?a国（方向性明确）：日本大公司都与政府的扶持有关，日本人有烈的国心和任感?b烈的人文色彩：上下同心力，尊崇神佛，心存感激，和一致，光明正大?c群体意：被看成一个命运共同体，整体利益，个人服从；倡个人群体的属和忠，与共存亡。

?美国是崇尚理性主和推崇个人主，追求人的国家，管理也以化和制度化著称（科学管理），争，能力至上，其管理文化推了企的展?日本在自己的民族文化基上，西方的管理行学，吸收，并新（持了三大文化精髓：身雇佣制，年共序列制，企内工会），更多的保持了方人本色彩，也造就了一大批有国争力的企

日本和美国的企文化差异?美国企文化=自由和个人発明。追求果??日本企文化=制度和集団精神。?追求程

美日文化的要比?1、基本的雇佣制度?2、决策制度?3、任制?4、控制机制?5、工的考与晋升制度?6、工的培养及展道路?7、工的关

1、基本的雇佣制度?美国：短期雇佣制（每个企都可以根据自己的要求解聘他不需要的工，并随充新工。同，每个工也都可以根据自己的条件，更有利于自己的企，工流率高）?日本：身雇佣制(主要的骨干工一入企，就一生与个企命运相，没有什么极特殊的原因是不能挑槽的，而且工一旦入企，个企也必个工身，不能易裁，有些大企立埋葬工的墓地)

2、决策制度?美国：首席行官（CEO）决定（大量的决策是凭借CEO的能力和而个人决策决策效率很高，但行要使工信服和理解行需要做大量的解工作，且一一地达下去也相当耗）?日本：集体决策（先把决策下到最底，征求各个面的意，然后反上来，高意行整理，之后再下去征各意，如此上下达几次以达成最后共，再共同行，不需要耗去解，行偏差率小）

3、任制?美国：CEO得到充分授，企的各方面运作都有充分的力和任（也决策机制有关。美国的CEO企的展，成承担主要任，行重重。因此他的薪水很高，高和低的薪金差是日本的的很多倍）?日本：整个管理班子集体承担任（高管理者一般是德高望重者，而没有具体。他的核心作用只是凭借威望来和威下属，各方面工作。具体工作由下属去做，出集体承担任，只是高稍微多一点而已，所以企内部各人的薪酬差不是很大）

4、控制机制?美国：高下属利用格的明文章制度来格范和束下属行，利用繁考核，把关，控制内部效，激励机制来引和控制公司正常运作（制度束）（性管理）?日本：最高管理者下只要交代其企的管理哲学与宗旨、使命、略方向、愿景、近期的具体目和方法，具体工作要求下主性和造力和作精神（柔性管理）。

5、工的考与晋升制度?美国：美国企工的效要常考核与估的，考重要指也往往也只着眼于工作与具体的能力，考是与待遇挂，考果之后就。?日本：新招工要等到5――8年才做首次主要估，出拔萃者才可以提升。而且考的指多化不注重，也考人关系，精神等）

6、工的培养及展道路?美国：通常遵循比狭窄而的途径培养工，招聘常常不惜重金聘用“才型”人才，工行培，使其达到很高的技能，但由于是短期雇佣，一有更好展机会，便可能离，使公司不会太由通自己培养出企高，更多是外聘?日本：企一般不接受离者，新入者凡属于可造之才通、、充知和，最后入管理。此种制度企塑造出“通才型”人才。日本遵循着内部晋升制，一般不外聘高，所以公司会花重金来培养自己的核心骨干

7、工的关?美国：通常会企只是工作所，以自己的取酬，工作只是生活的手段工关注的也只是与工作有关的情况，加之美国人的个人主作和人的崇拜，所以工生活属于私，企不得干?日本：通常企就是一个大家庭，管理者是家，工是成，工的工作，生活等一切都在企的关之内，以保企的和

美日企文化不同的原因?1、自然原因：（自然条件的不同）?2、史原因?3、文化原因

1依你看来，在美国人完成他的介后什么日本人他没有听懂？2你怎看待美国人的判格？3美国判商怎被迫改他的策略的？4日本人怎在判中占据有利地位的？从次的判程中反映了日本人怎的特点？

?日本人列出的方式似于中国旧叙事的三段式：情景介一一描写一一道出主旨，只有很明，才出自己的目的。其次是提出的次数，日本人会不断地重复，甚至多人会同一个，通常我怒，“道他不相信我的。”其与日本人集体决定有关，我要有耐心并准足信息，但也要适地控制他的提。

在国商判中，美国人和日本人的判格有