新人辅导与育成课件.pptVIP

辅导的定义与辅导就是辅助指导辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程；指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。

培训与辅导的不同v培训解决一般化的问题v辅导解决个性化的问题

新人辅导的目的v记得你刚进入寿险业的感受吗？v有人辅导与没人辅导有何不同？v辅导好新人到底能够让谁受益？狮子带绵羊绵羊变狮子

不同因素对不同年资业务员成长的影响比例业务员年资1个月6个月1年2年影响因素主管辅导50%5%15%4%12%4%9%3%经理激励培训效果职场氛围40%5%25%56%20%64%17%71%辅导对从业时间越短的业务人员影响越大，效果越好。

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新人的辅导方向1.加强其对工作的信心2.建立明确的工作目标3.灌输正确的寿险信念4.培养良好的工作习惯5.协助其建立源源不断的市场6.提供专业知识和改进其推销技巧7.督导其自我管理

新人辅导的内容KASH法则知识态度技巧习惯

新人入司后主管要帮助他掌握的相关知识1、公司与公司文化2、保险产品与投保规则3、投保单的填写6、售后服务的程序7、保全知识8、保险法主要条款9、活动量管理4、单证的领取与管理5、公司《基本法》

想一想！新人入司后主管最先要辅导的是什么？答案：心理建设工作目标

新人的心理建设与目标管理（一）心理建设（二）目标设定

（一）心理建设1、新人职前教育A.创造需求B.分析寿险业的前景C.前程规划2.衔接教育A.增强对寿险及商品的概念B.建立对人寿保险的信仰C.让新人相信保险是解决人生问题的最佳方法

3.家庭拜访A.让新人家人了解其事业值得投入B.让新人家人支持其发展并给予信心4.建立勇气与自信A.丰富人生B.告诉新人，挫折乃成功的必经过程

（二）目标设定学习目标收入目标竞赛目标晋升目标

复制成功、创造奇迹——与麦当劳的对比寿险业同样也是复制成功麦当劳的奇迹?培养20个成功的组员就可以完成你的事业——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店自己—20个组员—60个组员—150个组员——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的?要让你的组织每月能不断成长，就要你做专业辅导，组员做跟进专业辅导。——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功

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我要辅导你！如何开始辅导呢？

辅导流程诊断需求设立目标实施方法追踪评估

?通过分析业务员的工作日志的记录情况，诊断出辅导需求?通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求?通过和业务员的交谈来发现其辅导需求

将你的组员分类意愿1、目标、方向辅导2、技能不足型，多为新人2、低技巧、高意愿3、低技巧、低意愿1、高技巧、高意愿3、无药可救型，放弃技巧4、高技巧、低意愿4、意愿不足型，加强辅导请将你的组员分类！

把握辅导的时机?心态恶化有牢骚时?业绩顺利时?新人培训期间?新人第一天上班?新人第一次拜访客户?新人第一次交单?发薪或转正时?遭遇业绩低潮时?有业务竞赛时?考核或晋升时?组员参加完某项培训后?有新行销信息时辅导是我们的日常工作

?能够明确说明业务员接受辅导后能做什么?能够说明可接受的最低绩效水准?能够说明目标如何以及何时会达成?能够配合个人的能力与才干去达成这些目标

?角色扮演?个案研讨?陪同拜访?辅导面谈

?追踪所辅导业务员的改善情况?将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进

辅导方法--角色扮演

什么是角色扮演？

角色扮演在销售训练中的好处?1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧2、组员可以及时运用受训时所学习的知识3、组员能将知识和实务连接，将知识转化为技能4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果5、组员能建立自信心

角色扮演的操作流程PESOS

角色扮演的操作流程P?学员要明白为什么进行角色扮演?角色扮演将如何帮助他培养技能?确保学员进行角色扮演时心态放松

角色扮演的操作流程?设定一个学员会经常碰到的真实情景E?描述要演些什么?决定个人在每节角色扮演中要扮演的角色，设定必要的背景?强调角色扮演中需要提到的要点

角色扮演的操作流程?在学习新技能时，学员需要别人把需要学习S的内容示范出来?你的示范，应该让学员知道所有的操作过程?示范前，你自己必须事前练习相应技能，以便树立一个高标准?你的示范应该尽量逼真

角色扮演的操作流程?角色互换，学员扮演业务员，并将正在学习的技能真O实地示范出来?这是通过角色扮演培养技能的关键，互换了角色，你便可以找出学员技能掌握情况的好坏?学员的参与度最高，他必须运用知识和技能?学员必须在虚拟情景的压力下做出反应?你尽量营造出一个学员将来碰到的